Конверсія інтернет-магазинів: особливості розрахунку та способи підвищення

Електронна комерція давно вже стала невід’ємною частиною нашого життя. Щодня все більше людей роблять покупки через інтернет, а з недавнього часу створити інтернет-магазин стало неймовірно простою справою. Існує безліч автоматизованих ресурсів з готовими макетами інтернет-майданчиків, але разом з цим зростає і рівень конкуренції. Все актуальнішим стає оцінка ефективності роботи продає ресурсу, і одним з таких показників є конверсія інтернет-магазину.

Що таке конверсія?

Конверсія інтернет-магазину – це відношення кількості відвідувачів сайту, що виконали певні дії, до загального числа відвідувачів.

На жаль, більшість власників не зовсім розуміють, що таке конверсія. По наївності своїй вони вважають, що чим більше людей відвідає магазин, тим більше вони здійснять покупок. Звичайно, зерно істини в цьому є, от тільки підвищивши конверсію інтернет-магазину, можна отримати більше продажів з існуючого трафіку.

Підвищення конверсії – це комплекс заходів щодо поліпшення продажів. Щоб поліпшити комерційну ситуацію, необхідно знайти проблемні моменти і усунути їх.

Середні показники

Варто відзначити, що цільовим дією інтернет-магазину не завжди є купівля товару. Це може бути перехід за посиланням, передплата, реєстрація і т. д. Щоб ресурс ефективно працював, потрібно правильно розуміти і аналізувати динаміку конверсії, адже від цього безпосередньо залежить дохід. Тільки визначивши рівень конверсії інтернет-магазину, можна зрозуміти, наскільки ефективно вона функціонує.

Спираючись на середні показники, можна спостерігати за динамікою розвитку ресурсу. Вважається, що середня конверсія інтернет-магазину становить 1-2 %. Такі показники вважаються нормальними, і якщо власник близький до норми, він може з чистою совістю і спокійним серцем розвивати і розширювати свій ресурс. Але якщо середній показник менше 1 %, варто підшукати додаткові джерела залучення клієнтів.

Варто також відзначити, що кожен власник повинен самостійно вирішити, наскільки підходить середня конверсія інтернет-магазину саме його бізнесу. Приміром, якщо ресурс спеціалізується на продажу дорогої побутової техніки, то вчинені 20 угод на 1000 переглядів (тобто 2 %) – це дуже хороший показник. Але якщо в інтернет-магазині продаються невеликі і недорогі товари, то такі показники дуже скоро розорять власника.

Формула

Власники інтернет-магазинів і маркетологи використовують спеціальні інструменти для фіксації показників. Простіше кажучи, вони вираховують відсоток конверсії інтернет-магазину за формулою:

Конверсія = Кількість замовлень / Загальна кількість відвідувань х 100 %.

Наприклад, якщо магазин відвідали 2000 осіб, а оформили замовлення 104 клієнта, то рівень конверсії в такому випадку складе 5,2 %. Згідно з останніми маркетингових досліджень, показники вище 5 % вважаються високими. Але все ж багато чого залежить від специфіки пропонованого товару. Тому так багато власників задаються питанням про те, як поліпшити конверсію. Намагаючись відшукати стоїть відповідь, вони навіть не помічають, як роблять багато фатальних помилок.

Поради від противного

Питання про те, як підвищити конверсію інтернет-магазину, цікавий багатьом, тому власники не проти поділитися своїм досвідом і досягненнями. От тільки є одне велике «але»: те, що підходить одному бізнесу, може згубно позначитися на іншому. Тому не варто:

  • Вдаватися до загальних порад. У кожного магазину свої унікальні проблеми. І якщо у кого-то якийсь метод спрацював добре, це зовсім не означає, що і іншим він принесе такі ж результати.
  • Бездумно впроваджувати зміни. Перш ніж випробувати щось нове, потрібно провести попереднє тестування.
  • Орієнтуватися на неправильні показники. Потрібно акцентувати свою увагу саме на тому дії, яке буде приносити прибуток. Комусь важливіше збільшити частку ринку, комусь- отримати прибуток з рекламної віддачі і т. д. Приділяти увагу потрібно саме таким дрібницям, а не кількістю відвідувачів та товарів в їх кошиках. Як знати, раптом вони його ще не куплять.
  • Покращуємо конверсію

    Власники інтернет-магазинів нерідко стоять перед проблемою, коли їх ресурс відвідує більше тисячі користувачів, але продажів при цьому не спостерігається. Це може бути викликано цілим рядом причин: від нецільового трафіку до незручного і складного інтерфейсу. Що ж потрібно зробити для збільшення конверсії інтернет-магазину?

    По-перше, поставити себе на місце потенційного покупця. Власники часто грішать тим, що ніколи самостійно не оформляють замовлення на своєму майданчику. Дуже навіть дарма! Вони повинні пройти цей шлях від початку і до кінця з супутньою відеофіксацією і скріншотами кожного кроку. Проаналізувавши процедуру оформлення замовлення з точки зору клієнта, можна зрозуміти, що в цьому процесі зайве, що можна додати, а що спростити.

    По-друге, необхідно побудувати воронку продажів. Тобто сформувати список сторінок, які приводять до продажів. Цей список закінчується на сторінці з вдячністю за покупку. Це дасть можливість зрозуміти, на якому етапі і куди йдуть потенційні клієнти.

    По-третє, потрібно підключити додаткову аналітику, щоб вивчити поведінку користувачів на сайті.

    По-четверте, необхідно попрацювати з відгуками. Ніхто, окрім покупців, не скаже, що і чому їм не подобається. А ще краще, якщо власник проведе юзабіліті-тестування. Це посилить розуміння проблем, з якими стикається покупець.

    Рішення проблем

    Всі ці кроки допомагають виявити проблеми функціонування ресурсу. На наступних етапах підвищення конверсії інтернет-магазину їх потрібно вирішити. Для початку варто скласти список всіх недоробок.

    За кожною проблемою криється своя причина, її потрібно виявити і в майбутньому обходити. Кожної проблеми необхідно знайти своє рішення. Іноді таких рішень може бути кілька, тому потрібно буде провести попереднє тестування.

    Крім цього, варто пошукати перспективні приховані можливості. Наприклад, на сторінці з вдячністю можна перерахувати всі плюси реєстрації та запропонувати клієнту зареєструватися. Людина, знаючи, що у нього вже є обліковий запис, який буде її використовувати. Цей спосіб допоможе збільшити кількість наступних продажів і, відповідно, зробити гарну конверсію для інтернет-магазину.

    Після того як проведена робота над помилками, і якщо є варіанти, як виправити ситуацію, необхідно провести тестування та застосувати той спосіб, що принесе більше прибутку.

    Популярні методи

    Найчастіше для інтернет-магазинів використовують такі методи залучення відвідувачів:

  • СЕО-просування. Внутрішня та зовнішня оптимізація ресурсу для залучення трафіку. Зазвичай тексти вписують ключові запити, і на сайт потрапляє та цільова аудиторія, що налаштована на здійснення покупки.
  • Контекстна реклама. Такі рекламні оголошення показуються пошукових сторінках «Яндекс» і Google. Ці оголошення швидко залучають цільову аудиторію, але щоб вони правильно працювали, їх повинен налаштовувати фахівець.
  • Реклама товарів на торгових майданчиках. Згідно з останніми статистичними даними, основна частина інтернет-покупок відбувається на торгових майданчиках. Плюс до всього, додаючи свої оголошення на ці торгові конгломерати, інтернет-магазин автоматично потрапляє в перші рядки пошукової видачі.
  • Соціальні мережі. Так як вони користуються неймовірною популярністю по всьому світу, то є цінним ресурсом для залучення відвідувачів. Рекламувати інтернет-магазин можна через офіційну групу, або ж розміщувати оголошення в інших групах із суміжною тематикою. З допомогою соціальних мереж конверсія інтернет-магазину, якою б вона не була, збільшиться в кілька разів.
  • Реклама на тематичних форумах. Цей спосіб відмінно підходить для тих ресурсів, які націлені на залучення вузько орієнтованої аудиторії.
  • Контент-маркетинг. Корисні статті про товари магазину та їх правильному використанні істотно підвищать відвідуваність, до того ж викличуть лояльність і довіру.
  • Ці інструменти залучення трафіку працюють, проте їх потрібно грамотно аналізувати. Деяких магазинах достатньо буде тільки реклами на тематичних форумах, іншим же доведеться застосувати цілий комплекс заходів.

    Фактори впливу

    Зовсім нескладно вимірювати конверсію інтернет-магазину, але, як би там не було, важливо розуміти, що на кількість відсотків впливають безліч факторів. Будь-яке нововведення може змінити конверсію в кращу або гіршу сторону. Що потрібно робити, щоб не втратити позиції?

    По-перше, правильно розуміти свою цільову аудиторію. Перш ніж запускати проект з продуктом або послугою, важливо зрозуміти, хто буде їх купувати. Від цього буде залежати не тільки стиль спілкування з клієнтом і наповнення сайту, але навіть дизайнерське оформлення. Буває таке, що цільовою аудиторією виявляються зовсім не ті люди, на яких орієнтувався інтернет-магазин. Тому потрібно досконально вивчити свого типового покупця.

    По-друге, важливо грамотно звертатися до відвідувачів, тобто вести з ними діалог на зрозумілій мові. Це допоможе створити довірчу атмосферу.

    По-третє, довіра. З розвитком інтернет-торгівлі зросла небезпека потрапити на гачок шахраїв. На сайті відвідувач не бачить ні співробітників магазину, ні його керівника, та й що гріха таїти, навіть товар не може потримати в руках. Тому потрібно довести відвідувачу свої чесні наміри і переконати його в безпеці здійснення угоди. Для цього зазвичай використовують соціальні докази: реальні контакти, фотографії команди, відгуки і т. д. Також викличе довіру дизайн, юзабіліті, якісні тексти, відгуки реальних покупців і фахівців.

    Важливо звернути увагу на умови доставки, оплати і повернення товару. Якщо запропоновані варіанти підходять покупцеві, він напевно зробить замовлення. Важливо, щоб клієнт мав можливість обрати той спосіб отримання товару, що йому підійде найбільше. Не варто випускати з уваги і технічні фактори: користувачі у більшості своїй нетерплячі, і якщо сторінка буде повільно завантажуватися, вони просто її покинуть.

    ТОП-15 працюючих рекомендацій щодо збільшення конверсії

    Якщо у інтернет-магазину нормальна конверсія – це добре, але це не привід відмовлятися від її поліпшення. Фахівці рекомендують скористатися наступними хитрощами:

    1. Виключити обов’язкову реєстрацію. Основну частину покупців дратує необхідність заповнення анкети та підтвердження даних через пошту. Від цієї бюрократії краще відмовитися, запропонувавши кнопку «Купити в 1 клік». Якщо реєстрація все-таки необхідна, то за неї можна запропонувати якісь бонуси чи знижки.

    2. Якісні фото та відеоматеріали. Покупець не може чіпати товар і оглядати його в реальному житті, тому потрібно зробити все можливе, щоб він зміг детально розглянути товар через екран монітора і склав про нього позитивну думку.

    Тексти, сторінки, доставка

    Всі тексти «для людей». Відвідувачів відштовхують опису, які схожі один на одного. Також не потрібно зловживати ключовими словами. Писати треба так, ніби ви розмовляєте з людиною в магазині.

    Головна сторінка. Так як вона сама відвідувана, тут має бути написано про діяльність та переваги фірми. Крім цього, можна розповісти про асортимент товарів, повідомити про акції — одним словом, зробити все, щоб зацікавити й утримати відвідувача.

    Продумана доставка. Потрібно проаналізувати роботу конкурентів і опрацювати всі можливі варіанти доставки.

    Реклама, консультації, відгуки

    Відсутність спливаючої реклами. Не те щоб її зовсім не має бути, але атакувати спливаючими вікнами клієнта, який щойно перейшов по посиланню – це занадто.

    Онлайн-консультант на сайті. Спілкуючись з клієнтами, менеджери можуть позитивно впливати на рішення покупців.

    Зручний сайт з адаптивним дизайном. Інтерфейс повинен бути простим, інтуїтивно зрозумілим і відображатися на всіх пристроях.

    Відгуки. На сайті потрібно розмістити реальні відгуки покупців, саме вони роблять великий вплив на рішення зробити покупку.

    Знижки, оплата, товари

    Запропонувати альтернативні та додаткові товари. Відвідувачі не завжди купують те, за чим вони прийшли. Якщо у товару є кілька варіантів, то можна запропонувати покупцеві альтернативу.

    Кошик. Як не дивно, але саме простота і грамотність оформлення кошика має великий вплив на рівень конверсії.

    Бонуси і знижки. Це найефективніший варіант залучення й утримання покупців. Варто розробити ефективну систему заохочення — й рівень конверсії зросте в рази.

    Оплата. Варто запропонувати клієнтам кілька способів оплати, простіше кажучи, брати гроші всіма можливими способами.

    Блог і технічні характеристики

    Технічні моменти. Потрібно постійно підтримувати свій ресурс в робочому стані. Відвідувачі будуть йти, якщо сайт почне видавати помилки або повільно завантажуються.

    Ведення блогу. Цікаві статті в постійно оновлюваному блозі — гарант того, що на сайт потрапить більше відвідувачів.

    І наостанок: варто пам’ятати, що конверсія — це динамічний показник. Не можна один раз отримати хороший приплив клієнтів і на цьому зупинитися. Потрібно постійно працювати і удосконалюватися.