Телефон в руках менеджера з продажу є прекрасним інструментом, що дозволяє йому ефективно просувати товар. Однак це завдання стане реальним тільки в тому разі, якщо спеціалістом буде побудований продуктивний діалог з потенційним покупцем.
Адже більшість людей не люблять, коли їм телефонують і починають нав’язувати те, що їм зовсім не потрібно. Однак подібний спосіб навряд чи можна назвати марнуванням часу. Холодні дзвінки, як їх називають, в руках кваліфікованих менеджерів зовсім не є банальним обзвоном. Головне – знати їх основні особливості та дотримуватися необхідні рекомендації.
Що ми розуміємо під холодними дзвінками?
Останнім часом стала набирати обертів нова техніка продажів. Її називають «холодні дзвінки». Що це таке? Прийшло до нас словосполучення cold calling з англійської мови. Це рекламні дзвінки або візити. Їх основною метою є залучення потенційних клієнтів і покупців.
Всі розмови, які ведуться по телефону, умовно можуть бути розділені на дві категорії – теплі і холодні. Перші з них є контактом з тим клієнтом, у якого вже є уявлення про компанію. Може бути, він вже купував товар, пропонований фірмою, чи цікавився її послугами. Теплі дзвінки є нагадуванням про себе, яке сприяє відновленню співпраці. Іншими словами, при подібній формі просування товару оператор вже заздалегідь має відомості про покупця і про те, чим можна зацікавити.
Що ж у такому випадку являють собою холодні дзвінки? При їх виконанні оператора практично нічого не відомо про клієнта, що знаходиться на іншому кінці дроту. Таке спілкування проводиться за підготовленим заздалегідь скрипту. Менеджер телефонує потенційних клієнтів, що знаходяться в його списку, пропонуючи їм товар компанії.
Холодні дзвінки, як правило, мають низьку продуктивність. Однак часом вони є єдиним способом, що дозволяє поговорити з керівником підприємства.
Згідно з даними статистики, лише один клієнт із ста погоджується на пропозицію оператора і набуває замовляє певний продукт або послугу.
