Воронка продажів: що це таке, особливості, етапи і приклади

Що таке воронка продажів? Під цим терміном розуміють певну маркетингову модель, що дозволяє організувати реалізацію продукту таким чином, щоб на кожному з етапів даного процесу міг бути організований дієвий контроль його результатів.

Цей напрям використовується багатьма підприємцями. Але особливо цікавою ця тема з’явиться тим, хто перебуває на початковому етапі створення і розширення власної справи. Чим же корисна підприємцям воронка продажів? Спробуємо розібратися в цьому питанні.

Трохи історії

Появі воронки продажів сприяли ієрархічні моделі комунікації. Метою будь-якої з цих маркетингових стратегій завжди було забезпечення реалізації продукту, а також взаємодія з покупцями для скоєння ними в подальшому регулярних покупок.

Одна з таких ієрархічних моделей була запропонована в 1898 р. адвокатом із США Еліасом Льюїсом. У своїй концепції автор описав психологію клієнта. Через три десятиліття подібна модель була з успіхом поєднана з моделлю торгівлі AIDA. Абревіатура даного поняття розшифровується таким чином:

  • attention – увага;
  • interest – інтерес;
  • desire – бажання;
  • action – дія.

Починаючи з тридцятих років минулого століття воронка продажів вже зайняла своє міцне місце в маркетингових стратегіях, ставши в цьому напрямку одним з основних понять. Сама ідея була дуже простою. Тому, хто хоче щось продати, потрібно попрацювати з клієнтом, пройшовши з ним певні етапи комунікації. Вони включають в себе безліч процесів – від залучення уваги до пропонованого продукту до переконання людей у правильності їх вибору, що призводить в кінцевому підсумку до купівлі. При проходженні кожного з етапів число клієнтів скорочується.

Цікаве:  Як вибрати різьбонарізний верстат? Моделі та відгуки

З моменту створення подібної моделі пройшло вже більше ста років. Однак принципи продажу до цих пір не змінилися. Вони, як і раніше, включають в себе чотири стадії готовності покупця:

  • Насамперед, захоплюється увагу клієнта. Для цього використовується такий інструмент воронки продажів, як реклама.
  • Далі викликається підвищений інтерес. На це особливу вплив робить зміст рекламного звернення.
  • У потенційного покупця з’являється бажання придбати продукт. Тобто він прагне скористатися наявною пропозицією.
  • Клієнт починає діяти. Для цього він заходить на сайт, в магазин або ж дзвонить в компанію.
  • Клієнт, який пройшов всі перераховані вище етапи, вважається вже «підігрітим». Менеджеру залишається тільки не втратити його і закрити угоду.