Що таке воронка продажів? Під цим терміном розуміють певну маркетингову модель, що дозволяє організувати реалізацію продукту таким чином, щоб на кожному з етапів даного процесу міг бути організований дієвий контроль його результатів.
Цей напрям використовується багатьма підприємцями. Але особливо цікавою ця тема з’явиться тим, хто перебуває на початковому етапі створення і розширення власної справи. Чим же корисна підприємцям воронка продажів? Спробуємо розібратися в цьому питанні.
Трохи історії
Появі воронки продажів сприяли ієрархічні моделі комунікації. Метою будь-якої з цих маркетингових стратегій завжди було забезпечення реалізації продукту, а також взаємодія з покупцями для скоєння ними в подальшому регулярних покупок.
Одна з таких ієрархічних моделей була запропонована в 1898 р. адвокатом із США Еліасом Льюїсом. У своїй концепції автор описав психологію клієнта. Через три десятиліття подібна модель була з успіхом поєднана з моделлю торгівлі AIDA. Абревіатура даного поняття розшифровується таким чином:
- attention – увага;
- interest – інтерес;
- desire – бажання;
- action – дія.
Починаючи з тридцятих років минулого століття воронка продажів вже зайняла своє міцне місце в маркетингових стратегіях, ставши в цьому напрямку одним з основних понять. Сама ідея була дуже простою. Тому, хто хоче щось продати, потрібно попрацювати з клієнтом, пройшовши з ним певні етапи комунікації. Вони включають в себе безліч процесів – від залучення уваги до пропонованого продукту до переконання людей у правильності їх вибору, що призводить в кінцевому підсумку до купівлі. При проходженні кожного з етапів число клієнтів скорочується.
З моменту створення подібної моделі пройшло вже більше ста років. Однак принципи продажу до цих пір не змінилися. Вони, як і раніше, включають в себе чотири стадії готовності покупця:
Клієнт, який пройшов всі перераховані вище етапи, вважається вже «підігрітим». Менеджеру залишається тільки не втратити його і закрити угоду.