Що таке СПІН-продажу? Техніка та етапи

СПІН-продажу Нілу Рекхэма були запатентовані в якості успішного засоби просування товарів на ринку. Воно було протестовано багатьма підприємствами, які мали великі продажі в усьому світі. Операції у таких господарюючих суб’єктів тим успішніше, чим більшою компетентністю і кваліфікацією має продавець.

Походження

Продажу за методом СПІН дало початок дослідження, проведене компанією Huthwaite в 70-х роках минулого століття. Було проведено 35 000 зустрічей, в ході яких піднімалися наступні питання:

  • Є спеціальні навички для того, щоб у великих продажах був гарантований успіх?
  • Відрізняються фундаментальні навички від таких для будь-якої іншої реалізації?
  • Цікаве:  Прикмета: загубити обручку і знайти

    Спонсорували проведення подібних досліджень компанії IBM і Xerox. Вони наймали кращих продавців, які добре справлялися з невеликим обсягом продажів, але при здійсненні великих угод виявлялися неспроможними.

    В результаті проведеного дослідження було з’ясовано, що успіх супроводжував тим з них, які у великих продажах використовували спеціальні навички, які були названі СПІН.

    Сьогодні ця технологія використовується повсюдно у всіх найбільших світових компаніях. Вважається, що використовуючи практичне керівництво по СПІН-продажу, реалізувати товар можна таким покупцям, яким при класичній схемі продати, здавалося б, нічого неможливо.