Керівництво по переговорам
Як тільки продавець «диво-пилососа» «Кірбі» увійде в будинок, слід приготуватися до психологічної війни. Користувачі радять попередньо поговорити з членами своєї сім’ї. Необхідно визначити, хто візьме на себе ініціативу в розмовах, переговорах і т. д. Важливо проявляти авторитет і спокій, якщо є твердий намір придбати пилосос в 3 рази дешевше. Ось покроковий сценарій:
Не можна відразу впускати продавця в будинок. Їх навчають справлятися з цією ситуацією. Можна заявити, що заборона на торгових агентів в будинку є принциповим, або відстоювати недоторканність особистого життєвого простору. Ні в якому разі не можна говорити, що в хаті безлад.
Зазвичай торгові агенти «Кірбі» працюють в парах. Вони будуть намагатися придбати запрошення увійти безкоштовним продуктом або знижкою. На цьому етапі є два варіанти: дозволити їм ввійти (якщо є намір купити американський «диво-пилосос») чи ні. Дистриб’ютори можуть навіть стверджувати, що підуть і ніколи не повернуться, що невірно, оскільки завжди можна запитати презентацію від «Кірбі».
Як тільки вони опиняться в будинку, слід встановити обмеження. Не можна дозволяти їм бродити по всіх приміщеннях. Це важливо, оскільки збільшує повноваження домовласника і демонструє, хто тут господар і головний в переговорах.
Торгові агенти запропонують коротку демонстрацію продукту. Слід вибрати відносно невеликий килим. Великі вимагають часу і дозволяють продавцям «Кірбі» зрозуміти, що відбувається насправді. Потрібно пам’ятати про те, що намір дійсно купити пилосос слід ретельно приховувати.
Також, як при покупці старого автомобіля, варто знайти те, що в даному пристрої не подобається, і скаржитися на це. Кращий метод – поскаржитися на біль у спині, підкреслюючи велику вагу пилососа, який є слабким місцем «Кірбі». Відгуки рекомендують критикувати менш надійні пластикові деталі (всі нові моделі їх мають) і складність системи, яка вимагає часу і енергії, щоб навчитися її використовувати. Така тактика дозволить вдвічі скоротити амбіції торгових агентів, виражені в грошовому еквіваленті.
Запропонована ціна пилососа «Кірбі», за відгуками, виявиться в діапазоні 90-115 тис. руб. Потрібно зобразити образу (що більшості, ймовірно, буде нескладно). Ціна знижуватиметься на кілька десятків тисяч, і переговори зазвичай зупиняються приблизно на 60 тис. рублів.
Знизивши вартість пилососа до такого рівня, потрібно звернутися до хорошого сценарію. Наприклад, подзвонити кому-небудь (друга, сусіда або, може бути, дорослій дитині) і запитати, скільки коштує їх «Кірбі». Відповідь має звучати приблизно так: вони отримали його за 400 доларів на Ebay. Продавець скаже, що у них немає гарантій, немає плану відновлення. Але при чому тут план, якщо різниця становить 35 тис. рублів? При наявності смартфона, необхідно використовувати його. Потрібно вийти в інтернет і показати їм сайт з відмінною угодою. Можна розповісти про те, що друзям вдалося купити пилосос за 100 доларів, поговорити про останні конкуруючих моделей (наприклад, про «Дайсоне»), чи про те, наскільки погана економічна ситуація в країні, про своєму наступному відпочинку і про те, як потрібні будуть гроші. Слід зобразити незгоду зі своїми домочадцями. У результаті В залежності від того, наскільки добре було зроблено все вищезазначене, за відгуками покупців, ціну пилососа «Кірбі» можна знизити до 40 тис. рублів. На цьому етапі доведеться або купити його, або відмовитися від цієї ідеї остаточно.
