Як скласти план продажів?

Будь-яка організація, що займається продажем товарів і послуг, прагне насамперед збільшити обсяги реалізації. З цієї причини головним документом вважається план продажів. Даний документ не є уявним документом з вмістом даних, які керівник розставив в таблиці, спираючись на свої бажання та уподобання. Цей документ вважається дуже важливим в організації, він здатний привести в рівновагу заплановані і реальні доходи від продажу товарів і послуг. Такі показники складаються індивідуально для кожного штатного працівника або для всього відділу.

Багато керівника при складанні плану продажів допускають ряд грубих недоліків. До самої поширеної помилки можна віднести виставлення таких показників, з якими неможливо впоратися ні одному із співробітників, навіть маючи при цьому величезне бажання. Це чинить тиск на співробітників і викликає напругу в колективі.

Інші підприємці схильні вважати, що складання плану продажів є марною тратою часу керівника. Вони просто довіряють цю справу своїм співробітникам, які в процесі роботи самостійно вирішують, який обсяг продажів повинні робити. Існують такі керівники, які спочатку неправильно набирають співробітників у відділ продажів, і це призводить до плачевних наслідків.

Подібні підходи негативно позначаються на діяльності організації. Для кожного окремого співробітника має бути розроблений індивідуальний план продажів. Це повинні бути не просто цифри. Керівник першою справою повинен орієнтуватися на здібності свого персоналу, досвід роботи. Якщо в штат найнятий новий чоловік, то для нього показники повинні бути нижче. Перший час він повинен освоїтися, зрозуміти суть роботи, і лише після цього можна поступово збільшувати показники.

При складанні показників всі організації повинні переслідувати певні цілі і завдання, які поставлені в ході роботи:

• Систематизувати робочий день кожного. Незалежно від виконуваних функцій, працівник має чітке уявлення про те, чого від нього очікують за підсумками місяця. В таких випадках він сам виробляє для себе робочий графік на протязі всього трудового дня. Також кожен знає, що йому загрожує за невиконання плану, що здатне дисциплінувати.
• Мотивація. Кожен фахівець знає свій план, який видається на певний період. Такі дані мотивують на працездатність і результат, так як кожен знає, що виконання плану тягне за собою отримання премії. Це допомагає зацікавити. Допомагає краще працювати конкретна мета і прагнення.
• Розвиток бізнесу можливо тільки в тому випадку, коли кожний працівник дотримується свого індивідуального плану, виконує його. Від цього організація отримує бажаний прибуток, що дозволяє рости і розвиватися.

Весь персонал повинен усвідомлювати, дивлячись на план, що це йому під силу, що він зможе це виконати і в кінцевому підсумку отримає заохочення. Варто також враховувати і той факт, що організація не зможе повноцінно вести свою діяльність та успішно без грамотної розробки такого документа.

Вимоги для відділу продажів

Бути керівником відділу з продажу дуже відповідальна справа. Адже на рівень прибутку і на імідж організації повністю впливає ефективність роботи продавців. Виконувати якісно план відділу продажів досить складно.

Проблематично підібрати на початковому рівні хорошу команду, її постійно потрібно навчати, а найголовніше – мотивувати на досягнення результатів.

Кожна фірма планує розвиток відділу з продажу. Отримувати прибуток і розвиватися не здатна допомогти жодна грамотно реалізована рекламна кампанія. Все це залежить тільки від співробітників і їх роботи.

Розробка плану відділу продажів дозволяє вирішити наступні завдання:

• збільшити рівень продажів;
• отримати більший прибуток;
• підвищити працездатність;
• мотивувати співробітників для залучення великих клієнтів.

На невеликі компанії відсутність плану не робить ніякого впливу. У більшості випадків працівники виконують роботу кількох фахівців, а ефективність виконаної роботи оцінює керівник бізнесу.

Великі підприємства напрацьовують базу даних, що сприяє збільшенню постійних клієнтів. Отримати прибуток в цьому випадку надається можливість за рахунок переоформлення старих договорів.

Виконання плану

Виконуються плани продажів бувають різні. Завдання бувають об’єктивними і нереальними. Приблизно близько 90 % співробітників вважають, що їхні плани завищені, і при цьому не ставить питання про те, як його виконати. Решта відсоток менеджерів виконує поставлені перед ними завдання. Саме це свідчить про занижену планку, або вона встановлена таким чином, що для виконання не потрібно прикладати багато зусиль.

Для виконання плану продажів кожен співробітник повинен відповісти на ряд питань:

Чим керувався керівник при складанні плану? Насамперед потрібно зрозуміти, як бачить начальник виконання обов’язків. Якщо заздалегідь був приготований алгоритм всіх дій та необхідні для цього інструменти, то потрібно випробувати метод. Якщо після цього результат не досягти, то можна звернутися за допомогою до керівника і уточнити, що ви зробили не так.

Що робити для пошуку клієнтів? При холодних дзвінків потрібно враховувати результативність. Якщо щодня робити до 50 дзвінків, то можна не виконати встановлений план. При цьому дзвінки потрібно збільшувати. У тому випадку, якщо план виконано, ні в якому разі не можна зупинятися на пошуку потенційних клієнтів.

Де шукати клієнтів? Пошук клієнта найважливіший момент при роботі менеджером. Клієнти, на яких практично неможливо вийти, є найбільш вигідними. Цей пункт найбільш складний, особливо якщо організація займається продажем бізнес-планів. Не потрібно зупинятися на відмову. Адже це початок діалогу. Завжди потрібно знати, що багато здалися на першому відмову, тому потрібно докласти максимальні зусилля і зробити з відмови згоду.

Робити дзвінки клієнтам, які дали відмову. Це дозволить не втратити навик в холодних дзвінків. Як показує практика, при повторному виклику можна отримати згоду клієнта.

Збільшити вартість. При наявності постійних клієнтів потрібно намагатися пропонувати їм інші послуги по вищій вартості. Багато клієнтів не знають перелік тих послуг, які надають організації, деякі не мають уявлення про те, що це буде їм корисно.

Не здаватися. Навіть якщо клієнт відмовився, потрібно продовжувати діалог.

Складання плану

Почнемо з того, що даний пункт дуже важливий для досягнення мети. До складання плану продажу продукції потрібно підходити, враховуючи показники конкурентів. Варто враховувати, що виконати план на 100 % вкрай складно. Це пов’язано з випадками і непередбаченими обставинами, які можливі при веденні діяльності. Для грамотного і чіткого плану потрібно враховувати наступні дані:

• Оцінити політичну ситуацію в країні – це дозволить зробити прогноз передбачуваних змін. Не зайвим буде вивчення економічних показників. Все це допоможе при складанні річного плану.
• Зробити аналог ринкової ситуації. У цьому випадку вивчається попит на товари тієї ж категорії, що і у вас, конкуренція. Не зайвим буде звернути увагу на план попереднього року і те, як він був виконаний.
• Дані відділу за попередній рік. Обов’язково потрібно вести облік усіх операцій, проведених за останні кілька років. Не завадить складання графіка показників по роках і місяцях, а також середній обсяг продажів.
• Врахувати сезонність. Потрібно враховувати, в який час було зниження попиту на товар і послуги. Зменшення прибутку може бути пов’язано із звільненням працівника, з кризою або з сезонністю. Особливо це актуально, якщо організація займається продажем бізнес-планів.
• Звіт по продажах спеціаліста. Це допомагає проаналізувати роботу відділу і дізнатися середній показник по кожному фахівцю і всього відділу.
• Прибуток від постійних клієнтів. Потрібно дізнатися періодичність укладених з ними договорів і товар, що користується у них популярністю.
• Кількість залучених клієнтів. Для кожного нового клієнта повинна бути розрахована вартість середнього чека.
• Обговорити запланований обсяг продажів з персоналом. Виконаний план продажів – зразок підсумків роботи, який обговорюється на зборах з співробітниками. На ньому показують досягнуті цілі і виявляють можливі недоліки.

Якщо в планах стоїть збільшення показників відміну від попередніх, то потрібно задуматися над зміною масштабів роботи. Потрібно враховувати, що можливості залежать не від виробництва, а від попиту.

Різновиди планування

В основі будь-якого плану продажів на місяць лежить той факт, що компанія ставить для себе рамки з мінімальним і максимальним продажу. Для початківців організацій найважливіше продати те мінімальне значення, яке дозволить не працювати в мінус, а вийти мінімум на нуль. Розрізняють декілька видів планування:

Перспективні. Самий тривалий план, який робить охоплення на найближчі 10 років.

Поточні. Розробляються на 1 рік. Періодично піддаються коригуванню.

Оперативні. Розробляються на невеликий відрізок часу. Переважно на 1 місяць.

Вибір планування залежить від планів підприємця та його переваг.

Проблеми з виконанням плану

У більшості випадків невиконання плану продажів залежить від мотивування. Для цього потрібно враховувати деякі правила:

• При складанні плану керівник не враховує потреби співробітників.
• Бувають випадки, коли мотивування плаваюче, постійно припиняється – це неспроможна зацікавити штат у продуктивній роботі.
• Мотивація повинна бути простою і чіткою. Вона повинна бути зрозуміла не лише підприємцю, але й підлеглим.
• Для досягнення поставлених цілей менеджер не повинен лізти геть зі шкіри для досягнення результатів. План повинен бути доступним і виконуваним.
• У тих випадках, якщо прибуток залежить від обсягу продажів, обов’язково потрібно вміти правильно мотивувати.

Існує ряд додаткових причин:

• на складі відсутня найбільш затребуваний товар, і виникають складнощі з його придбанням;
• у продажу є те, що не користується популярністю у споживачів;
• штат співробітників не має належної кваліфікації;
• на складі організації повністю відсутній товар;
• товар не має ціни;
• товар незнайомий покупцеві – це пов’язано з відсутністю реклами;
• заявлена ціна не відповідає якості;
• виставлена ціна набагато вище, ніж у конкурентів;
• товар невірно розташований на полицях магазину.

Для збільшення потоку покупців знадобиться залучити рекламу, але на неї потрібно буде витратити значну суму. Найбільш популярним варіантом є мережа інтернет, зовнішня реклама, телебачення. До розробки плану з продажу потрібно підходити відповідально і враховувати всі нюанси, які можуть на нього вплинути.

Обсяги реалізації

При складанні плану обсягу продажів потрібно враховувати кілька етапів.

1 етап. Визначити, як швидко організація поверне вкладені кошти в розвиток бізнесу і почне заробляти на продажах. Для цього використовується беззбитковий аналіз:

• Розмір постійних витрат. Незалежно від діяльності та доходів, кожна організація має постійні витрати. При цьому вони лише збільшуються при зростанні збуту.
• Для визначення точки беззбиткової знадобиться побудувати графік і провести дві лінії. Одна відображає постійні витрати, а друга-змінні. Третя лінія відображає розмір отриманого прибутку. У тому випадку, коли всі три лінії зійдуться в одній точці, організація і є беззбитковою.

2 етап. На цьому етапі визначається обсяг продажів. Для його розрахунку враховують:

• насиченість ринку аналогічним товаром;
• рівень потреби;
• середню вартість на товар;
• кількість потенційних споживачів;
• проведення рекламної кампанії, і наскільки вона ефективна.

Ситуації на ринку властиво постійно змінюватися, тому керівник повинен постійно мотивувати персонал на збільшення продажів.

Розвиток продажів

Багато схильні припускати, що план розвитку продажів є самим важливим в бізнесі. Але це не зовсім так. У тих випадках, коли система з продажу складена грамотно і при цьому функціонує ефективно, розвиток плану з продажу відбувається автоматично. Таким чином, це впливає на відділ з продажу:

• відбувається поліпшення товарних властивостей;
• менеджер отримує належну підготовку;
• поліпшуються процеси бізнесу;
• співробітники починають краще працювати на залучення клієнтів.

Багатьом властиво ставити питання – що зробити для розвитку організації. На це питання можна відповісти тільки після того, як буде вивчена воронка продажів. Коли в базу даних додається мала кількість клієнтів, то потрібно працювати над залученням. Бувають випадки, коли продажі кульгають від проблем з сервісом або з-за повільної роботи співробітників. Тоді потрібно поліпшити робочий процес.

Планувати збільшення продажів можна тоді, коли все інше працює без перебоїв. Спочатку потрібно звертати увагу на працездатність співробітників. Тільки після цього переходити на збільшення обсягів продажів.

Навіщо потрібен план з продажу?

Можна з упевненістю сказати, що кожна людина, пов’язаний з бізнесом хоч раз задавався цим питанням. На даний момент існують суперечки щодо того, навіщо використовувати планування.

• Для чого потрібен план менеджерам з продажу? Нехай кожен продає максимальну кількість.
• Скласти план проблематично без належної статистики.
• Це збільшує стрес співробітників. Так як мотивації збільшують обсяги робіт, а затверджений план може нервувати.

Але потрібно враховувати, що план повинен встановлюватися реальним, який можна виконати. При складанні плану потрібно враховувати наступні дані:

• ґрунтуватися на показниках минулих місяців;
• аналізувати працездатність кожного працівника окремо;
• враховувати конкурентне середовище;
• орієнтуватися на потреби підприємства.

Не варто забувати, що кожен з наведених методів не є досконалим.

Минулі показники можуть бути значно занижені, що допомагає легко їх виконувати співробітникам. Тому керівник залишиться в невіданні, що є можливість продавати набагато більше.

Аналіз працездатності може бути суб’єктивним. Наприклад, кращий співробітник організації може бути найгіршим у конкурентів. У кожній робочій групі спостерігається присутність сильних і слабких працівників. Робота повністю залежить від групи.

Шукати інформацію про конкурентів досить складно, до того ж вона може не підходити для конкретної діяльності. Найкращий варіант для пошуку інформації – це запрошувати на співбесіду колишніх або діючих співробітників. Це допоможе дізнатися всю необхідну інформацію.

Планування кількості працівників

При розробці плану продажів на рік і більше треба враховувати кількість співробітників відділу. У цій справі нічого скрутного немає, головне – врахувати можливості і масштаби організації. Для цього можна побудувати кілька варіантів ведення діяльності, в яких використовується різний обсяг проданих товарів/послуг. Це допоможе визначити потрібний обсяг продажів і чисельність працівників, які потрібні для реалізації задуманого. Потрібно враховувати тільки один момент – збільшення продажів повинно відбуватися плавно, без різких стрибків. Такі зміни можуть вплинути на діяльність всього підприємства.

Правильне формулювання цілей

“Якщо люди не сміються над вашими цілями, значить ваші цілі занадто дрібні”, – говорив Азім Премжі, індійський бізнесмен і філантроп.

Перед тим, як скласти план продажів, потрібно чітко сформулювати і поставити перед собою цілі. Наприклад, при розробці плану потрібно ставити мету збільшити діючі показники продажів на 20 %. Не потрібно ставити перед собою завдання отримати якомога більше прибутку.

Кожна мета повинна вимірюватися. Неважливо в чому. Це може бути процентне співвідношення або грошовий еквівалент. Це дозволить оцінити результат.

Досягнення мети можливе при наявності ресурсів. Припустимо, якщо щомісяця магазин продає товар на 15 тисяч рублів, то не потрібно намагатися в наступному місяці отримати 150. Свої можливості повинен розуміти не тільки працівник, але і керівник.

Все повинно бути прив’язане до певної дати, в яку підприємець хоче побачити результат від розробленого ним плану.

Маючи правильно складений план цілей і спланований список числа співробітників, помічаєш сильне підвищення загальної продуктивності, а також збільшення ККД кожного працівника окремо. Особливу увагу варто приділити комунікації як між самими співробітниками, так і спілкуванню начальства з їх колегами.

На закінчення слід сказати, що реалізований план продажів – приклад злагодженої і чіткої роботи всього колективу. Ніколи не варто ним нехтувати. Також варто враховувати той факт, що виконання плану продажів часом здійснити не вдається, а винні у цьому можуть бути як підлеглі, так і начальство, тобто весь колектив в цілому.