Торговий представник: обовязки, функції, уміння

Одна з найбільш популярних професій на даний момент – торговий представник. Обов’язки у нього досить широкі. Він просуває товари і послуги, контролює постачання і збут. Робота досить складна і вимагає від людини широкого спектра навичок і певних особистих якостей.

Історична довідка

Перш ніж вивчати обов’язки торгового представника, корисно буде провести короткий історичний екскурс. На території СНД ця професія стала відома на початку 1990 років з приходом на ринок таких іноземних компаній, як Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble і так далі. Вмить професія торгового представника стала мегапрестижной. Не дивно, адже працівник отримував високу зарплату і повний пакет соціальних гарантій, мав службовий автомобіль, а також перспективи швидкого кар’єрного зростання. Але і вимоги до претендентів на посаду були досить високими. При відборі застосовувалися всі досягнення західного рекрутингу – групові співбесіди, багаторівневі тести. Претенденти повинні були мати вищу освіту та володіти англійською мовою.

З 2000 років професія торгового представника придбала масовий характер. Дана робота залишалася престижною, а заробітна плата була вища від середньої. Виконання обов’язків торговельного представника стало хорошим кар’єрним стартом для багатьох молодих людей. Ця робота приваблювала професіоналів з різних сфер діяльності, які прагнули здобути матеріальну стабільність і реалізувати себе в торгівлі.

Згодом практично всі вітчизняні компанії перейняли західний досвід і впровадили практику роботи з торговими представниками. Тим не менш до того моменту ринок стабілізувався, конкурентна боротьба стала не такою запеклою, у зв’язку з чим дещо змінилася специфіка роботи торгового представника. Вона стала простіше, спокійніше в емоційному плані. Але разом з цим дещо впала престижність професії серед молоді. Тим не менш торгові представники, як і раніше, затребувані.

Де потрібні

Практично всі підприємства, які займаються виробництвом продукції або наданням послуг, потребують торгових представників. Наприклад, в них потребують виробники і реалізатори в таких областях:

  • продукти харчування;
  • косметичні засоби;
  • побутова хімія;
  • медикаменти;
  • побутова техніка і електроніка;
  • тара і пакувальні матеріали;
  • поліграфія;
  • автомобільні аксесуари та витратні матеріали;
  • будівельні матеріали;
  • і так далі.

Що входить в обов’язки торгового представника

Торговий представник – це досить складна і напружена професія. По суті, від ефективності його роботи залежать фінансові показники виробничого підприємства. Основні обов’язки торгового представника наступні:

  • Виконання плану по реалізації товарів або послуг компанії.
  • Пересування за визначеним маршрутом та відвідування торгових точок з метою формування замовлення та списання продукції.
  • Збір заявок на поставку продукції.
  • Просування нових товарів в асортименті компанії.
  • Забезпечення постійної присутності всього асортименту товару на ввірених торгових точках.
  • Здійснення мерчандайзингу товару на прилавках магазинів.
  • Твір переговорів з керівництвом торгових підприємств з встановлення рекламного обладнання.
  • Консультування клієнтів з питань властивостей і якості товарів, а також їх викладки.
  • Робота з існуючою клієнтською базою або напрацювання власної (якщо доводиться працювати з нуля).
  • Розширення клієнтської бази на ввіреній території.
  • Підтримка актуальності договорів і контроль за їх правильним виконанням.
  • Контроль показника дебіторської заборгованості.
  • Контроль поставки та відвантаження товару.
  • Організація рекламних акцій і контроль за їх проведенням.
  • Сприяти підтримці позитивного іміджу організації в очах працівників роздрібних мереж і кінцевих споживачів продукції.
  • Збір інформації про кон’юнктуру ринку та проведення аналізу даних з метою прогнозування ситуації.
  • Відвідування семінарів та тренінгів, організованих керівництвом для вдосконалення професійних навичок.
  • Збір і аналіз інформації про асортимент, обсяги продажів та методи роботи конкуруючих організацій.

Відповідальність

Посадові обов’язки торгового представника пов’язані з відповідальністю. Можна виділити такі основні пункти:

  • За невиконання обов’язків, визначених посадовою інструкцією.
  • За заподіяння організації матеріального збитку.
  • За правопорушення, скоєні в процесі виконання трудових обов’язків.

Права

Крім обов’язків і функцій, у торгового представника є також права, які повинні дотримуватися роботодавцем. Ось на що має право працівник, замісник дану посаду:

  • На соціальні гарантії, передбачені законодавством і трудовим договором.
  • На внесення раціоналізаторських пропозицій, спрямованих на підвищення якості роботи та поліпшення умов праці.
  • Сприяння з боку керівництва у виконанні посадових обов’язків чи реалізації прав.
  • На вивчення проектів рішень та рішень керівника, що відносяться до роботи торгового представника.
  • На забезпечення задовільних умов праці, відповідних законодавства, санітарним нормам і техніці безпеки.
  • На вивчення документів, безпосередньо пов’язаних з виконанням посадових обов’язків.
  • На покриття витрат, пов’язаних з медичною, професійною та соціальною реабілітацією, у разі порушення здоров’я в ході виконання посадових обов’язків.
  • На підвищення кваліфікації.

Хто такий супервайзер торгових представників

У великих організаціях може бути кілька десятків і навіть сотні торгових представників. Природно, сам керівник не може проконтролювати роботу кожного. Тому на підприємствах вводиться посада супервайзера торгових представників. Обов’язок такого працівника – контролювати роботу закріплених за ним агентів. Він повинен:

  • переконатися, що на початку робочого дня всі підлеглі вийшли на роботу;
  • обговорювати результати виконаної роботи;
  • виїжджати на торгові точки разом з новачками з метою навчання;
  • виправляти помилки, які торгові представники допускають в роботі з клієнтами;
  • займатися навчанням та атестацією підлеглих.

Основні вимоги до торгового представника

Є певні вимоги, які важливі з точки зору роботодавця, щоб співробітник якісно виконував обов’язки торгового представника. Для резюме важливі такі пункти:

  • Наявність вищої освіти. Як правило, потрібен диплом в області менеджменту, маркетингу.
  • Наявність водійських прав. Більш того, для багатьох компаній одним з головних вимог до торгового представника є наявність власного транспортного засобу.
  • Досвід роботи. Як правило, претендент повинен мати досвід роботи у торгівлі не менше року.

Необхідні знання та навички

Щоб ефективно виконувати обов’язки торгового представника, претендент на посаду повинен володіти певними професійними навичками. Ось базовий набір:

  • Навички продажів. Здібності до продажу аналізуються на основі наявності досвіду роботи або особистих якостей.
  • Вміння працювати з оргтехнікою. Потенційний торговельний представник повинен вміти працювати з ПК (зокрема, з офісними програмами та інтернетом). Також він повинен бути знайомий з копіювальними пристроями.
  • Знання документообігу. Мова йде про укладення договорів, складання первинної бухгалтерської документації.
  • Знання законів і підзаконних актів, які стосуються ведення підприємницької діяльності і торгівлі.
  • Знання території та її специфіки. У торгових компаній в пріоритеті ті співробітники, які проживають безпосередньо в регіоні дистрибуції.

Особисті якості

З певної емоційної навантаженням пов’язано виконання обов’язків торговельного представника. Для резюме претендента на дану посаду перевагою будуть такі особисті якості:

  • Комунікабельність. Торговий представник повинен вміти легко встановлювати контакти і знаходити спільну мову з людьми, грамотно доносити свою позицію і володіти даром переконання, щоб просувати товар або послугу організації.
  • Відповідальність і дисциплінованість. Свої функціональні обов’язки торговий представник здійснює поза офісом і без контролю вищестоящого керівництва. Тому вкрай важливо, щоб людина вміла себе організувати і грамотно розподілити час.
  • Цілеспрямованість і наполегливість. Торговий представник повинен прагне до зростання продажів і не здаватися при першому ж відмову потенційного клієнта.

Формування заробітної плати

Досить високооплачуваною вважається робота торгового представника. Обов’язки фахівця такі, що розмір гонорару залежить від результатів і якості роботи. Заробітна плата складається з фіксованого окладу і бонусної частини, яка включає в себе такі елементи:

  • обсяг продажів;
  • обсяг фокусних марок;
  • утримання дебіторської заборгованості в певному діапазоні;
  • приріст клієнтської бази;
  • інші показники, визначені керівництвом підприємства.

Приклад резюме торгового представника

Якщо вас не лякають обов’язки торгового представника, а вміння відповідають вимогам, можна сміливо переходити до складання резюме. Ось приблизний варіант хорошої самопрезентації для претендента на даній посаді:

ІВАНОВ ІВАН ІВАНОВИЧ
МетаЗдобуття посади торгового представника з заробітною платою від 50000 рублів
Адреса
Телефон
Електронна пошта
ОСВІТА
ПеріодНавчальний закладФакультетСтупінь
2004-2008Московська фінансово-промислова академіяМенеджментСпеціаліст
ДОДАТКОВА ОСВІТА
Тренінги“Подолання заперечень”

“Ефективні техніки продажів”

“Активні продажі”

Досвід роботи
ПеріодОрганізаціяПосадуОбов’язки
2011-2013ТОВ “Біопром”Торговий представникРозширення клієнтської бази

Збільшення обсягу продажів

Ведення переговорів

Укладення договорів

Збір дебіторської заборгованості

Контроль за дотриманням стандартів мерчендайзингу

ПРОФЕСІЙНІ НАВИКИВпевнений користувач ПК: MS Word, MS Excel

Водійські права

Ведення ділових переговорів

Проведення презентацій

Знання документообігу

ОСОБИСТІ ЯКОСТІЦілеспрямованість

Активна життєва позиція

Комунікабельність

Пунктуальність

Ініціативність

Стресостійкість

Висока працездатність

Переваги роботи торговим представником

Людей, які прагнуть реалізувати себе у сфері продажів, не лякають численні посадові обов’язки торгового представника. В резюме вони намагаються вказати свої найкращі якості та професійні навички. А все тому, що ця професія має такі незаперечні переваги:

  • хороші перспективи кар’єрного росту для активних співробітників;
  • безцінний досвід у сфері продажів, який можна застосувати на наступних місцях роботи чи у власному бізнесі;
  • пряма залежність розміру заробітної плати від обсягів та якості виконаної роботи;
  • постійне спілкування з новими людьми (з продавцями і керівниками торгових точок);
  • напрацювання власної клієнтської бази, яка стане в нагоді при влаштуванні на нове місце роботи або для власного бізнесу;
  • основну частину робочого часу торговий представник проводить поза офісом, що є безумовною перевагою для людей, які не люблять сидіти на місці;
  • компенсація витрат на паливо та мобільний зв’язок;
  • немає тотального контролю з боку начальства, ніхто не стоїть над душею” під час виконання роботи;
  • гнучкий графік роботи (при необхідності торговий представник може відлучитися для вирішення особистих питань).

Недоліки роботи торговим представником

Незважаючи на всі переваги роботи у сфері продажів, посадові обов’язки торгового представника пов’язані з цілим рядом негативних моментів. Ось на що варто звернути увагу:

  • прихильність до наявності транспортного засобу (в деяких організаціях виділяються службові автомобілі, але вся відповідальність за їх обслуговування лягає на працівника);
  • ненормований робочий день, а іноді – відсутність вихідних;
  • напружений (і навіть стресовий) графік роботи, пов’язаний з необхідністю виконання плану по збуту і відвідування торгових точок;
  • великі штрафи за повернення простроченого товару, нереалізованого торговими точками;
  • постійно зростаючі вимоги до обсягів продажу;
  • можна наткнутися на негатив з боку продавців, які не бажають працювати з певним товаром;
  • значний знос транспортного засобу, так як, часом, доводиться їздити “вбитим” дорогами;
  • матеріальна відповідальність за ввірену товар і обладнання (наприклад, КПК, транспортний засіб).