Одна з найбільш популярних професій на даний момент – торговий представник. Обов’язки у нього досить широкі. Він просуває товари і послуги, контролює постачання і збут. Робота досить складна і вимагає від людини широкого спектра навичок і певних особистих якостей.
Історична довідка
Перш ніж вивчати обов’язки торгового представника, корисно буде провести короткий історичний екскурс. На території СНД ця професія стала відома на початку 1990 років з приходом на ринок таких іноземних компаній, як Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble і так далі. Вмить професія торгового представника стала мегапрестижной. Не дивно, адже працівник отримував високу зарплату і повний пакет соціальних гарантій, мав службовий автомобіль, а також перспективи швидкого кар’єрного зростання. Але і вимоги до претендентів на посаду були досить високими. При відборі застосовувалися всі досягнення західного рекрутингу – групові співбесіди, багаторівневі тести. Претенденти повинні були мати вищу освіту та володіти англійською мовою.
З 2000 років професія торгового представника придбала масовий характер. Дана робота залишалася престижною, а заробітна плата була вища від середньої. Виконання обов’язків торговельного представника стало хорошим кар’єрним стартом для багатьох молодих людей. Ця робота приваблювала професіоналів з різних сфер діяльності, які прагнули здобути матеріальну стабільність і реалізувати себе в торгівлі.
Згодом практично всі вітчизняні компанії перейняли західний досвід і впровадили практику роботи з торговими представниками. Тим не менш до того моменту ринок стабілізувався, конкурентна боротьба стала не такою запеклою, у зв’язку з чим дещо змінилася специфіка роботи торгового представника. Вона стала простіше, спокійніше в емоційному плані. Але разом з цим дещо впала престижність професії серед молоді. Тим не менш торгові представники, як і раніше, затребувані.
Де потрібні
Практично всі підприємства, які займаються виробництвом продукції або наданням послуг, потребують торгових представників. Наприклад, в них потребують виробники і реалізатори в таких областях:
- продукти харчування;
- косметичні засоби;
- побутова хімія;
- медикаменти;
- побутова техніка і електроніка;
- тара і пакувальні матеріали;
- поліграфія;
- автомобільні аксесуари та витратні матеріали;
- будівельні матеріали;
- і так далі.
Що входить в обов’язки торгового представника
Торговий представник – це досить складна і напружена професія. По суті, від ефективності його роботи залежать фінансові показники виробничого підприємства. Основні обов’язки торгового представника наступні:
- Виконання плану по реалізації товарів або послуг компанії.
- Пересування за визначеним маршрутом та відвідування торгових точок з метою формування замовлення та списання продукції.
- Збір заявок на поставку продукції.
- Просування нових товарів в асортименті компанії.
- Забезпечення постійної присутності всього асортименту товару на ввірених торгових точках.
- Здійснення мерчандайзингу товару на прилавках магазинів.
- Твір переговорів з керівництвом торгових підприємств з встановлення рекламного обладнання.
- Консультування клієнтів з питань властивостей і якості товарів, а також їх викладки.
- Робота з існуючою клієнтською базою або напрацювання власної (якщо доводиться працювати з нуля).
- Розширення клієнтської бази на ввіреній території.
- Підтримка актуальності договорів і контроль за їх правильним виконанням.
- Контроль показника дебіторської заборгованості.
- Контроль поставки та відвантаження товару.
- Організація рекламних акцій і контроль за їх проведенням.
- Сприяти підтримці позитивного іміджу організації в очах працівників роздрібних мереж і кінцевих споживачів продукції.
- Збір інформації про кон’юнктуру ринку та проведення аналізу даних з метою прогнозування ситуації.
- Відвідування семінарів та тренінгів, організованих керівництвом для вдосконалення професійних навичок.
- Збір і аналіз інформації про асортимент, обсяги продажів та методи роботи конкуруючих організацій.
Відповідальність
Посадові обов’язки торгового представника пов’язані з відповідальністю. Можна виділити такі основні пункти:
- За невиконання обов’язків, визначених посадовою інструкцією.
- За заподіяння організації матеріального збитку.
- За правопорушення, скоєні в процесі виконання трудових обов’язків.
Права
Крім обов’язків і функцій, у торгового представника є також права, які повинні дотримуватися роботодавцем. Ось на що має право працівник, замісник дану посаду:
- На соціальні гарантії, передбачені законодавством і трудовим договором.
- На внесення раціоналізаторських пропозицій, спрямованих на підвищення якості роботи та поліпшення умов праці.
- Сприяння з боку керівництва у виконанні посадових обов’язків чи реалізації прав.
- На вивчення проектів рішень та рішень керівника, що відносяться до роботи торгового представника.
- На забезпечення задовільних умов праці, відповідних законодавства, санітарним нормам і техніці безпеки.
- На вивчення документів, безпосередньо пов’язаних з виконанням посадових обов’язків.
- На покриття витрат, пов’язаних з медичною, професійною та соціальною реабілітацією, у разі порушення здоров’я в ході виконання посадових обов’язків.
- На підвищення кваліфікації.
Хто такий супервайзер торгових представників
У великих організаціях може бути кілька десятків і навіть сотні торгових представників. Природно, сам керівник не може проконтролювати роботу кожного. Тому на підприємствах вводиться посада супервайзера торгових представників. Обов’язок такого працівника – контролювати роботу закріплених за ним агентів. Він повинен:
- переконатися, що на початку робочого дня всі підлеглі вийшли на роботу;
- обговорювати результати виконаної роботи;
- виїжджати на торгові точки разом з новачками з метою навчання;
- виправляти помилки, які торгові представники допускають в роботі з клієнтами;
- займатися навчанням та атестацією підлеглих.
Основні вимоги до торгового представника
Є певні вимоги, які важливі з точки зору роботодавця, щоб співробітник якісно виконував обов’язки торгового представника. Для резюме важливі такі пункти:
- Наявність вищої освіти. Як правило, потрібен диплом в області менеджменту, маркетингу.
- Наявність водійських прав. Більш того, для багатьох компаній одним з головних вимог до торгового представника є наявність власного транспортного засобу.
- Досвід роботи. Як правило, претендент повинен мати досвід роботи у торгівлі не менше року.
Необхідні знання та навички
Щоб ефективно виконувати обов’язки торгового представника, претендент на посаду повинен володіти певними професійними навичками. Ось базовий набір:
- Навички продажів. Здібності до продажу аналізуються на основі наявності досвіду роботи або особистих якостей.
- Вміння працювати з оргтехнікою. Потенційний торговельний представник повинен вміти працювати з ПК (зокрема, з офісними програмами та інтернетом). Також він повинен бути знайомий з копіювальними пристроями.
- Знання документообігу. Мова йде про укладення договорів, складання первинної бухгалтерської документації.
- Знання законів і підзаконних актів, які стосуються ведення підприємницької діяльності і торгівлі.
- Знання території та її специфіки. У торгових компаній в пріоритеті ті співробітники, які проживають безпосередньо в регіоні дистрибуції.
Особисті якості
З певної емоційної навантаженням пов’язано виконання обов’язків торговельного представника. Для резюме претендента на дану посаду перевагою будуть такі особисті якості:
- Комунікабельність. Торговий представник повинен вміти легко встановлювати контакти і знаходити спільну мову з людьми, грамотно доносити свою позицію і володіти даром переконання, щоб просувати товар або послугу організації.
- Відповідальність і дисциплінованість. Свої функціональні обов’язки торговий представник здійснює поза офісом і без контролю вищестоящого керівництва. Тому вкрай важливо, щоб людина вміла себе організувати і грамотно розподілити час.
- Цілеспрямованість і наполегливість. Торговий представник повинен прагне до зростання продажів і не здаватися при першому ж відмову потенційного клієнта.
Формування заробітної плати
Досить високооплачуваною вважається робота торгового представника. Обов’язки фахівця такі, що розмір гонорару залежить від результатів і якості роботи. Заробітна плата складається з фіксованого окладу і бонусної частини, яка включає в себе такі елементи:
- обсяг продажів;
- обсяг фокусних марок;
- утримання дебіторської заборгованості в певному діапазоні;
- приріст клієнтської бази;
- інші показники, визначені керівництвом підприємства.
Приклад резюме торгового представника
Якщо вас не лякають обов’язки торгового представника, а вміння відповідають вимогам, можна сміливо переходити до складання резюме. Ось приблизний варіант хорошої самопрезентації для претендента на даній посаді:
| ІВАНОВ ІВАН ІВАНОВИЧ | |||
| Мета | Здобуття посади торгового представника з заробітною платою від 50000 рублів | ||
| Адреса | |||
| Телефон | |||
| Електронна пошта | |||
| ОСВІТА | |||
| Період | Навчальний заклад | Факультет | Ступінь |
| 2004-2008 | Московська фінансово-промислова академія | Менеджмент | Спеціаліст |
| ДОДАТКОВА ОСВІТА | |||
| Тренінги | “Подолання заперечень”
“Ефективні техніки продажів” “Активні продажі” |
||
| Досвід роботи | |||
| Період | Організація | Посаду | Обов’язки |
| 2011-2013 | ТОВ “Біопром” | Торговий представник | Розширення клієнтської бази
Збільшення обсягу продажів Ведення переговорів Укладення договорів Збір дебіторської заборгованості Контроль за дотриманням стандартів мерчендайзингу |
| ПРОФЕСІЙНІ НАВИКИ | Впевнений користувач ПК: MS Word, MS Excel
Водійські права Ведення ділових переговорів Проведення презентацій Знання документообігу |
||
| ОСОБИСТІ ЯКОСТІ | Цілеспрямованість
Активна життєва позиція Комунікабельність Пунктуальність Ініціативність Стресостійкість Висока працездатність |
||
Переваги роботи торговим представником
Людей, які прагнуть реалізувати себе у сфері продажів, не лякають численні посадові обов’язки торгового представника. В резюме вони намагаються вказати свої найкращі якості та професійні навички. А все тому, що ця професія має такі незаперечні переваги:
- хороші перспективи кар’єрного росту для активних співробітників;
- безцінний досвід у сфері продажів, який можна застосувати на наступних місцях роботи чи у власному бізнесі;
- пряма залежність розміру заробітної плати від обсягів та якості виконаної роботи;
- постійне спілкування з новими людьми (з продавцями і керівниками торгових точок);
- напрацювання власної клієнтської бази, яка стане в нагоді при влаштуванні на нове місце роботи або для власного бізнесу;
- основну частину робочого часу торговий представник проводить поза офісом, що є безумовною перевагою для людей, які не люблять сидіти на місці;
- компенсація витрат на паливо та мобільний зв’язок;
- немає тотального контролю з боку начальства, ніхто не стоїть над душею” під час виконання роботи;
- гнучкий графік роботи (при необхідності торговий представник може відлучитися для вирішення особистих питань).
Недоліки роботи торговим представником
Незважаючи на всі переваги роботи у сфері продажів, посадові обов’язки торгового представника пов’язані з цілим рядом негативних моментів. Ось на що варто звернути увагу:
- прихильність до наявності транспортного засобу (в деяких організаціях виділяються службові автомобілі, але вся відповідальність за їх обслуговування лягає на працівника);
- ненормований робочий день, а іноді – відсутність вихідних;
- напружений (і навіть стресовий) графік роботи, пов’язаний з необхідністю виконання плану по збуту і відвідування торгових точок;
- великі штрафи за повернення простроченого товару, нереалізованого торговими точками;
- постійно зростаючі вимоги до обсягів продажу;
- можна наткнутися на негатив з боку продавців, які не бажають працювати з певним товаром;
- значний знос транспортного засобу, так як, часом, доводиться їздити “вбитим” дорогами;
- матеріальна відповідальність за ввірену товар і обладнання (наприклад, КПК, транспортний засіб).
