Професія ріелтора має свою специфіку. За статистикою, з кожного десятка приступили до навчання через 3 місяці залишиться не більше п’яти осіб. Ще через півроку – тільки троє. І лише один з трьох зможе заробити більше середньостатистичної зарплати. Але зате дохід дозволить йому в майбутньому обзавестися власним житлом.
Інтернет і СМС рясніють оголошеннями на кшталт “Отримай цінну професію і почни заробляти в місяць від 2000 доларів” або “Зароби собі на квартиру за 2 роки”. Спробуємо розібратися, наскільки правдиві такі відгуки про роботу риелтором.
Що насторожує?
Навчання ріелторів з нуля пропонується безкоштовно, що завжди імпонує споживачеві. Термін його вказується рівним півтора-двох тижнів – якось несолідно для формування фахівця з настільки пристойним майбутнім заробітком. Для порівняння – на юриста навчаються у вузі 5 років. Якщо вступати на платну основу в серйозний юридичний університет, то сума, витрачена за весь час навчання, складе ніяк не менше 1 000 000 рублів. Потім дипломований юрист зможе отримувати середню зарплату 40-50 тисяч рублів.
Простий арифметичний підрахунок дозволяє встановити, що вкладені в навчання гроші окупляться не раніше двох або двох з половиною років наполегливої роботи. Лише після цього можна говорити про чистому доході. Щоб заробляти щомісячно від 2000 доларів, юристу доведеться серйозно попрацювати. Чому ж пропуск в професію ріелтора виглядає таким порівняно доступним? Давайте спробуємо розібратися.
Як стати фахівцем з нерухомості?
Що саме потрібно зробити, щоб відбутися в даній професії? Як стати ріелтором? Насамперед – влаштуватися в одну з перспективних ріелторських компаній (успішно пройшовши співбесіду в ній). Рекомендується максимальна чесність і відкритість. Не намагайтеся ввести в оману майбутніх роботодавців щодо минулих успіхів і наявних професійних якостей. Такий обман рано чи пізно буде відкрито.
Кожне агентство навчає своїх співробітників по-своєму. Як дізнатися, наскільки успішною є та чи інша методика? Зверніть увагу на статистику: фірма, яка існує не перший рік і обучившая серйозне число фахівців, швидше за все, запропонує вам дійсно актуальну інформацію.
Часто навчання ведеться одночасно з роботою, тобто отримані теоретичні знання відразу ж знаходять застосування в практичній діяльності. Основна складність тут – навчитися здобуту юридичну і т. п. інформацію викладати доступною для клієнтів мовою. Фактично навчання агента, що продає нерухомість, триває безперервно протягом всієї його кар’єри. Звичайно, більшість прийомів і технологій можна знайти у журналах та інтернеті. Але без практичного відпрацювання їх у реальних угодах з клієнтами про успіх краще не мріяти.
Приступаємо до роботи…
Першим потрясінням для початківця ріелтора , як правило, стає “раптове” відкриття – він тут не один такий. На безкрайньому полі послуг по продажу нерухомості трудиться маса народу, і всі між собою – конкуренти. Чим же так приваблює ця професія?
“Золотим” часом для агентів з нерухомості були 2007-2008 роки. В цей час житло швидко зростало в ціні, іпотечний кредит в банку отримати можна було без проблем, послуги ріелтора цінувалися і про легкі і швидкі заробітки представника цієї професії склалася стійка думка. У неї прийшло багато тих, хто не знайшов себе в інших сферах діяльності.
Але з настанням кризи 2008-2009 років ціни різко впали, шукати покупців стало набагато важче і, як результат, з професії намітився відтік кадрів. Відгуки про роботу риелтором придбали негативний відтінок. Втім, фахівці вважають, що і в наші дні здатний агент може заробити більше представників цілого ряду інших професій.
Проблема більшості прийшли в цю сферу в тому, що, мріючи про серйозні заробітки, люди насправді не готові вкладати власні сили і час в адекватних пропорціях. А без подібних вкладень досягти серйозного рівня доходу і втриматися на ньому не вийде.
Звідки беруться ріелтори?
Ця професія – не з тих, до яких готуються з дитинства. Рідко хто роками розмірковує, як стати ріелтором. Поки майже все, що потрапили сюди, – випадкові люди. Серед успішних агентів – колишні представники самих різних галузей і спеціальностей. Когось штовхнули на це життєві обставини. Інших зацікавив сам процес роботи фахівця з нерухомості. Не менше 20 % нинішніх професійних агентів спочатку керувалися прагненням вирішити свої житлові питання.
Коли ринкова економіка тільки зароджувалася (на початку дев’яностих років), кожен з агентів з нерухомості був першопрохідцем за визначенням. Відгуків про роботу риелтором існувало не так багато. Тонкощі професії постигались виключно досвідченим шляхом. Таким же чином приходило розуміння, наскільки підходить ця робота саме тобі.
У наші дні ринок нерухомості більш цивілізований і передбачуваний, але відсоток відсіву не зменшується. Чому ж так багато не справляються з цією роботою? Зрозуміти це можна, розібравшись у суті професії і позначивши ті основні помилки, які робить більшість новачків.
Про проблеми початківців агентів
Ми не будемо зараз говорити про явну безвідповідальність, непрофесійність або надміру низькою комунікабельності – з даними якостями успіху не домогтися ніде. На думку фахівців, основною помилкою новачків можна назвати відсутність бажання “копатися” – розбиратися в найважливіших основи професії ріелтора. Значна частина агентів погано усвідомлює, що найголовнішим їх товаром є особистий час.
Який наймає ріелтора людина доручає йому вирішити конкретну задачу, що вимагає певних часових і енергетичних витрат. Успіх першої зустрічі з клієнтом залежить від грамотно побудованої бесіди. Агент, який зайняв агресивну і неприязне позицію “Спочатку підписуємо договір, потім починаємо працювати”, зазвичай залишається на самоті.
Як свідчать досвідчені та успішні фахівці, доводиться витрачати час не тільки на безпосередні послуги ріелтора. Операції з житлом для більшості населення пов’язані з безліччю особистих обставин, часом досить драматичних. Агент зобов’язаний тимчасово перетворитися в довірена особа і порадника власного клієнта. Люди на підсвідомому рівні очікують не тільки формального супроводу угоди, але й емоційної підтримки. Відгуки клієнтів про ріелторів часто багато в чому “зав’язані” на так званому людському чиннику.
Що важливо
Таким чином, професіонал-ріелтор зобов’язаний поєднувати чимала кількість навичок і вмінь – знання ринку, тонкощі законодавства, здатність просувати інтереси клієнтів в необхідних інстанціях, вміння оперативно зібрати і оформити потрібні документи. Одночасно такий агент – хороший психолог, готовий вислухати скарги, припустимо, на несправедливий розподіл нерухомого майна і т. п. Розумні і далекоглядні ріелтори ніколи не відмовлять клієнту в півгодини бесіди по телефону зі словами розради, навіть якщо це зовсім не вчасно. Тим, хто категорично не готовий витрачати свій час таким чином, навряд чи вдасться стати справжнім професіоналом своєї справи. У всякому разі, цінних рекомендацій від клієнтів він не побачить.
Не слід плутати подібну клієнтоорієнтованість з елементарної безхребетністю. М’якотілим і нерішучим, що йдуть на поводу у інших, робити в цій професії нічого. З усіх боків агент випробовується – недовірою, занепокоєнням, часом прямою агресією. Люди, які намагаються здійснити операцію з нерухомістю, часто охоплені тривогою, часом не має реальних підстав. Завдання професіонала-ріелтора в цьому випадку – виявити впевненість і часом жорсткість, заспокоїти власників і взяти на себе роль лідера.
Як розчаровуються в професії
Робота деколи може здатися оманливо просте. Ситуація з ринком нерухомості змінюється на ходу. Часом продажу можуть утворюватись легко, і людина помилково вважає, що робота ця – мало не “халявна”. Відгуки про роботу риелтором при цьому – самі захоплені. Але зі зміною обстановки, посиленням конкуренції на ринку агентів виявляється, що більшість не здатні впоратися з новими правилами гри. Після кризи боротьба йде за кожного клієнта. За ними бігають, їх умовляють, терплять інший раз навіть неадекватну поведінку.
Іншою причиною, по якій не складаються стосунки з ріелторської професією, можна вважати брак терпіння. Далеко не кожен здатний дочекатися заявленого доходу. Винагорода ріелтора великого агентства, як правило, становить від 15 до 40 % від тієї комісії, яка сплачена клієнтом. Мінімальний відсоток призначається новачкам. Крім іншого, за відсутності досвіду їм не під силу здійснювати велику кількість операцій, відповідно, рівень доходів залишається невисоким.
У більшості агентств фіксована заробітна плата відсутня – ріелтори працюють виключно за відсотки. Десь фіксований оклад є, але становить досить сміховинну суму. Найскладнішою по праву можна назвати першу операцію. Людина переповнений інформацією і власними емоціями. Досвід відсутній. Компанія виплатить ріелтору без досвіду мінімальна винагорода – 10-15 % від принесеного доходу. Таким чином перші три-чотири місяці напруженої праці за визначенням виявляються “неврожайними”, що дуже напружує ріелторів-новачків.
Наберіться терпіння…
За словами експертів, середній час до першої операції (мова йде про вторинний ринок) – 3-6 місяців. У той же час визначаються зі своїми уподобаннями (підходить обрана професія чи ні) люди зазвичай за півроку-рік. У даній сфері основні показники успіху – кількість угод і, відповідно, заробіток ріелтора в грошовому вираженні.
Досвідчені агенти стверджують, що в продажу тієї ж самої вторинної нерухомості можливо, “розкрутившись”, проводити від 2-х до 3-х угод кожен місяць. З них як мінімум одна виявиться складною (агент веде її з самого початку і до укладення договору), в інших угодах його роль – супровід. Якщо такий фахівець працює на себе, він має шанс заробляти близько 150 тисяч рублів щомісяця. Будучи співробітником агентства, дохід він отримає значно менший.
На думку професіоналів, найбільший заробіток в тих фахівців, кому по плечу ведення складних, часом конфліктних переговорів. Найбільш успішним агентам по силам заробляти від 200 до 250 тисяч рублів на місяць (в середньому), але таких професіоналів в загальній масі – не більше 5-7 %.
До чого слід бути готовим
Ріелторів, як давно відомо, ноги годують. Дійсно, для продажу будь-якого об’єкта побігати доводиться чимало. Спочатку дається оголошення, потім шукається покупець, проводяться численні перегляди (велика частина з яких ні до чого не ведуть). І лише коли угода підготовлена, розпочинається новий етап – біганини по інстанціях.
“Включивши ноги” на повну котушку, можна непогано заробити. Сума комісії, що стягується з клієнта, залежить від рівня складності продажу виставленого на неї об’єкта. Якщо вимога продавця-власника – реалізувати квартиру в стислий термін, а об’єкт до того ж не відноситься до числа ліквідних, агент має право вимагати винагороду в більшому розмірі.
На розмір відсотка ріелтора впливає і ступінь залучення його в конкретну угоду – веде він її з початку і до завершення або просто наводить агентство нового клієнта. Чим більше брокери “вкладаються” у процес, тим вище заробляють.
Встановлюються начальством для своїх співробітників плани продажів не завжди можуть бути втілені в реальне життя. Порівняно з ріелтор агентства нерухомості приватний брокер здатний заробити на порядок більше – адже йому не доводиться ділитися з роботодавцем. Але для реального успіху такого агенту-одиночці не обійтися без величезної клієнтської бази. Не завадить також мати своїх людей в тих же агентствах, які здатні стати постачальниками вигідних замовлень.
Комусь щастить більше?
“Золотими” ріелторами називають тих, хто зайнятий продажем елітного житла. Їх відсоток комісійних, як правило, більше, і “вартість” ріелтора може обчислюватися сумами в кілька сотень тисяч доларів щомісяця. Але якщо нерухомість бізнес-класу вважається “золотою жилою”, до числа найменш дохідних відноситься сегмент житлової оренди економ-класу. Таку роботу зазвичай доручають новачкам. Операції тут відносно нескладні, помилок наробити важко, мало серйозних паперів для підпису. Але ця робота вимагає великих витрат особистого часу, показів та біганини.
Будь-який із сегментів нерухомості володіє власною специфікою продажу. Наприклад, заміські об’єкти вважаються найбільш вигідними в реалізації серед маклерів. Але в той же час продати такий об’єкт – справа досить трудомістке. Клієнт, що збирається придбати житло в котеджному селищі, як правило, вельми вибагливий. Найчастіше на покупку будинку в сільській місцевості люди збирають роками. До операції вони підходять відповідально і дуже уважно, на відміну від тих, хто, наприклад, продає міську квартиру, яка залишилася у спадок від дідуся. До того ж котеджі коштують дорожче квартир, і з великими сумами люди підсвідомо складніше розлучаються. Вони впевнено торгуються і вимагають до себе індивідуального підходу. Порозумітися з таким клієнтом часом під силу лише досвідченому менеджеру з продажу.
Куди можна працевлаштуватися
Де ж конкретно може працювати агент з нерухомості? Як говорилося вище, крім приватної практики вони можуть бути співробітниками агентств нерухомості. Крім того, представників цієї професії можна зустріти в інвестиційній компанії або ж будь-якої організації, чия діяльність має відношення до операцій з нерухомістю.
Перерахуємо основні обов’язки ріелторів:
Поговоримо про переваги професії
Насамперед, воно – у вільному робочому графіку. Ріелтор може працювати після обіду або ввечері. Адже більшість зустрічей з клієнтами призначається на час після 17-18 годин. Часто з цієї причини в професію приходять молоді мами, які сидять у декреті. Завдяки вільному графіку їм вдається планувати з урахуванням потреб і сім’ї, і роботи.
Інший безперечний плюс – відсутність “стелі” зарплати, яку призначає роботодавець. Адже будь-якому начальнику по силам знайти потрібний аргумент і не доплатити вам ваші законні гроші. Тут же ви самі собі господар і ваш дохід – в прямій залежності від числа укладених угод.
Для приватних підприємців-ріелторів важлива можливість орендувати приміщення під власний офіс неподалік від будинку. Крім того, багато хто називають в якості переваги поява широкого кола спілкування, нових знайомств і контактів. У цій професії немає вікових обмежень. Навіть пенсіонер зможе заробляти в цій сфері, якщо він досить енергійний і грамотний.
Робота передбачає постійне зростання професіоналізму в обраній сфері, тобто агенту є до чого прагнути і куди розвиватися. Існують всілякі курси підвищення кваліфікації, а напрацьований досвід виявляється практично безцінним. На ріелтора може бути переобучен фахівець практично будь-якої сфери.
А які ж недоліки?
Насамперед – відсутність фіксованої суми окладу. Інший великий мінус – істотні труднощі в справі пошуку клієнтів. Іноді для цього доводиться докладати воістину грандіозні зусилля. Ще, як вже було згадано, відсутність швидких заробітків, особливо у перші місяці роботи. Часто ріелтор скаржиться на негативне ставлення клієнтів, які підозрюють його в обмані і корисливих намірах. Багатьох напружує відсутність запису в трудовій книжці.
Головне, до чого слід прагнути, – подолати перші найскладніші півроку в цій професії. З часом контактна база даних зростає, кількість клієнтів збільшується і угоди і починають деколи самі “приходити в руки”.
Де знайти ріелтору курси безкоштовно
Де навчають ріелторів? Фахівці в області продажів потребують теоретичної підготовки. Які ж вимоги до них за рівнем освіти? Отримати дану професію можливо у вузі, але не кожний бажаючий може дозволити собі вищу освіту. На те є ряд причин, пов’язаних головним чином з браком часу або коштів. До того ж, сам по собі диплом вузу (як і інші кваліфікаційні документи ріелтора) в даному випадку не головне. Для приватної практики агента він практично не знадобиться. Те ж саме відноситься і до отримання освіти в коледжі.
Непоганим варіантом може стати дистанційне навчання у тому ж коледжі, технікумі або вузі. За результатами його ви отримуєте диплом, при цьому економите значну кількість часу і грошей.
Альтернативний варіант – пройти ріелтору курси безкоштовно при вибраному агентстві. Як вже говорилося, більшість з них самостійно організовують подібне навчання. Успішних кандидатів працевлаштовують до себе.
Ще одна можливість – записатися на курси або брати участь у тренінгах та семінарах, що проводяться компаніями і корпораціями, сфера діяльності яких – операції з нерухомістю. Найчастіше викладачами подібних семінарів є професіонали своєї справи, вже домоглися в цій галузі певних успіхів. Курси проводяться ними з метою навчання новачків і одночасного підвищення кваліфікації власних співробітників.
Більшість з подібних семінарів і тренінгів відноситься до платних, що дає за результатами проходження сертифікат про придбаної кваліфікації. Освоєння професії можливо і в навчальному центрі, де вам видадуть свідоцтво про присвоєння професії ріелтора або агента з нерухомості.
Повторимо ще раз – головне в роботі фахівця даної сфери – не престижність “корочок”, а реальний успіх у практичній діяльності, що дозволяє говорити про працівника як про істинного професіонала своєї справи.
Що потрібно від агента насамперед
Якими навичками та професійними якостями повинен володіти успішний ріелтор? Агент з нерухомості – особистість різнобічна. Він поєднує в собі професії юриста (вирішує масу правових питань, що виникають у зв’язку з грамотним оформленням документів по операціях), економіста (розбирається у співвідношенні попиту і пропозиції на житловому ринку, прогнозує темпи зростання цін на житло), психолога (знаходить спільну мову з клієнтами, орієнтується на потреби конкретних людей, вміє переконувати і відстоювати власні позиції), рекламщика (знає, як продати потрібний об’єкт конкретному покупцеві, становить оголошення ексклюзивного характеру, розбирається в типах реклами у відповідності з аудиторією).
До числа додаткових, але досить важливих умінь відносяться навички роботи з сучасними комп’ютерними програмами, як і з офісною технікою (сканер, факсом, принтером), також володіння іноземною мовою або двома і статус автолюбителя разом з наявністю автомобіля.
Кому підходить ця професія?
Що можна сказати про особисті якості, необхідних агенту з нерухомості? Як і в будь-якій роботі, перш за все йдеться про організованості і відповідальності, цілеспрямованості та вміння оперативно вирішувати виникаючі питання. Крім того, для ріелтора надзвичайно важливі гарне виховання, комунікативні навички та висока стресостійкість. Наполегливість теж істотне якість, головне – не перегнути палицю. Крім того, дана професія передбачає певну ступінь креативності – адже часом лише творчий підхід допомагає вирішити професійні завдання.
Що можна сказати про кар’єру в даній професії? Кар’єрне зростання тут – прямий наслідок амбіцій і прагнень. Підвищення по службі як такі тут відсутні. Швидше, можна говорити про “горизонтальної кар’єри, пов’язаної з особистим, професійним, фінансовим зростанням і напрацюванням репутації у відповідних колах.
Що таке Російська Гільдія Ріелторів?
У 1992 році була створена національна організація, що об’єднала учасників професіоналів ринку нерухомості. Вона отримала назву Російської Гільдії Ріелторів. Увійшли в неї близько 1200 компаній. Головним своїм завданням РГР називає розвиток в нашій країні ринку нерухомості в цивілізованій формі. Всі її члени власної діяльності зобов’язані керуватись кодексом етики і професійними стандартами.
У число завдань РГР входить розробка законодавчих актів, зміст яких – регулювання ринку нерухомості. Її члени – агенти і брокери – у списках Федерального Реєстру атестованих фахівців з нерухомості РГР. Цей реєстр об’єднує всю сукупність сертифікованих компаній, а також атестованих брокерів та приватних ріелторів Росії з їх контактними даними і базою пропозицій.
На офіційному сайті РГР, крім інформації про пропонованої нерухомості з показами на карті, можна знайти аналітичні матеріали і безліч корисних відомостей.
