Управління продажами

Будь-яка справа має бути для власника прибутковим, це виражається в безперервному потоці грошових коштів. Забезпечують його продажу, саме вони є основою будь-якого бізнесу, його двигуном. Продажі – це своєрідний локомотив, тягне за собою всі інші вагони. Розмір матеріальної вигоди від здійснюваної діяльності цілком залежить від того, наскільки віртуозно власник навчився керувати, розуміти і контролювати цей локомотив.

Що таке управління продажами?

Поняття «управління продажами» включає в себе цілий комплекс різних заходів, спрямованих на отримання організацією максимального обороту. Управління продажами – це грамотне планування кожного кроку, формування відділу продажів, найм висококваліфікованих спеціалістів, організація документообігу та контроль над проведенням торгівельних угод. Від того наскільки добре буде організована кожна складова, залежить загальний показник успішності компанії в цілому.

Принципи управління продажами

Ключові елементи управління продажами – це наступні:

Орієнтування на ринок. Правила завжди диктує споживач, це проявляється в його поведінці і потреби, суттєво саме те, що притягує його увагу. На всі рішення, що стосуються продажу, так чи інакше, впливає покупець.

Адекватна гнучкість. Система управління продажами – це такий «механізм», який повинен постійно стежити за змінами, що відбуваються на ринку і, виходячи з цього, продумувати продуктивні заходи, підлаштовуватися під реальну ситуацію.

Розстановка пріоритетів. Деталі продажу, необхідно постійно контролювати і виявляти пріоритетні напрями, які показують високі результати.

Ризики. Керівники організацій і торгові менеджери повинні вміти попереджати і передбачати можливі ризики.

Маркетинг – управління продажами. Один з основних принципів, оскільки без хорошої маркетингової підтримки практично неможливий успішний процес реалізації товарів і послуг.

Професійна перепідготовка. Менеджерів з продажу потрібно систематично надсилати на спеціалізовані курси з метою підвищення рівня знань та отримання нових навичок. Це стосується і керівників відділу продажів.

Відповідальність за здійснені дії. Співробітники, які взаємодіють із споживачами, повинні дбати про власну репутацію, так як тільки довіра з боку клієнтів здатне зробити компанію успішною.

Ефективне управління продажами

Як же осягнути науку ефективного управління продажами, як виконувати план продажу, а не просиджувати в очікуванні клієнтів? Для цього необхідно слідувати наступним правилам:

Добре знати і розуміти процес продажів.

Систематизувати і аналізувати одержувану інформацію.

Вибудовувати грамотну систему продажів.

Навчиться ефективного управління продажами.

Розглянемо кожен пункт докладніше.

Розуміння процесу продажів

На цьому етапі важливо проаналізувати такі показники бізнесу:

Обсяг ринку й частка в ньому, займана вами.

Ваша ефективна товарна матриця, тобто розуміння, який конкретно товар приносить максимальний прибуток.

Реклама.

Мотивація працівників.

Ефективність діяльності працівників.

Налагодженість бізнес-процесів всередині організації.

Це основні моменти, які потрібно вивчити, на початковому етапі, оскільки успішно управляти можна тільки тим, що знайоме дуже добре.

Систематизацію і аналіз отриманої інформації

На другому кроці необхідно згрупувати і проаналізувати отримані на першому етапі дані. Робити це краще в спеціальній програмі, або, в крайньому випадку, з використанням Excel, через таблиці і графіки можна побачити зміни в динаміці. Після такого аналізу стане зрозуміліше, які напрямки для вашого бізнесу перспективніше, відповідно, можна буде оптимізувати робочі та бізнес-процеси, а також уникнути зайвих витрат.

Такий аналіз рекомендується виконувати регулярно. Тільки в цьому випадку з’явиться можливість оперативно реагувати на які-небудь зміни і своєчасно здійснювати коригування.

Побудова системи продажів

Системний підхід до управління продажами – це розгляд компанії у вигляді єдиного механізму, що складається з взаємопов’язаних між собою і зовнішнім світом частин.

Система продажу повинна бути прозорою (для всіх гравців), контрольованої (кожен учасник повинен розуміти до якого результату призведе та чи інша дія) та взаємозамінної (діяльність організації не може бути заснована на особистих якостях того чи іншого працівника).

Процес продажу найчастіше базується на трьох складових:

Залучення нових покупців.

Перші угоди.

Супровід і робота з постійними покупцями.

Найкраще, коли кожен з етапів контролюють різні люди – це допоможе збільшити продуктивність. Для кожної зі складових продажу рекомендується розробити інструкцію і звітність, вони допоможуть працівникам розібратися в тому, що від них вимагається і в якому обсязі.

Дані навички важливі в будь-якій сфері. Ефективна робота з управління продажами в нерухомості або будь-якій іншій сфері дозволяє визначити, яке місце займає організація на ринку, а також пом’якшити удари кризи. Складається цей блок з декількох пунктів:

Планування. Забудьте таку фразу, як «Продати чим більше, тим краще!». Це неправильно! Основним інструментом управління продажами є планування. Щоб отримувати хороші результати, необхідно надати діяльності організації впорядкованість і осмисленість. Тільки при регулярному складанні планів продажів, звітності та аналізі отриманої інформації в динаміці буде прогрес.

Підвищення кваліфікації. Необхідно приділяти велику увагу роботі менеджерів з продажу та сприяти підвищенню їх професійного рівня. Одним з варіантів навчання є наставництво та обмін досвідом, наприклад, в якості обговорення та аналізу найскладніших випадків раз в тиждень. Це стосується не тільки фахівцям, але і до керівного складу.

Підтримка стосунків з постійними покупцями. Розробіть систему, сприяє взаємодії з постійними клієнтами. Ці надійні тривалі зв’язки дозволять організації спланувати свою діяльність на тривалий термін.

Уміння визначати «цільового клієнта». Не варто забувати про те, що є категорія людей, з якими компанії невигідно працювати. «Правильний» покупець – це людина, чиї потреби задоволені не повністю, але в організації є можливість це виправити і отримати прибуток.

Контроль каналів збуту. Напрацьовувати клієнтську базу, не сподівайтеся на одного великого замовника. Таке співробітництво найчастіше супроводжується постійною затримкою оплати, великими знижками і страхом втрати. Не стоїте на одній нозі, великих клієнтів повинно бути декілька.

Конкретизація. Керівник відділу продажів повинен видавати співробітникам деталізований план продажів, а не просто завдання реалізувати товар на вказану суму. Розподіл можна робити за конкретним клієнтам, регіонам, найменуваннями та іншим критеріям.

Не так давно на ринку з’явилася така послуга, як довірче управління продажами. Процес складається з укладення договору з певною організацією, розробки стратегії і її впровадження в роботу. Тому, якщо керівник не справляється, то можна скористатися допомогою професіоналів.

Стратегія управління продажами

Без детально продуманої стратегії роботи відділу продажів практично неможливо здійснювати управління продажами в торгівлі і контролювати їх. На практиці не всі керівники правильно розуміють специфіку діяльності цього відділу і плутає її з функціоналом відділу по роботі з клієнтами. Безумовно, працівники продажного сектора шукають нових клієнтів і підтримують стосунки з існуючими покупцями, але основним їх завданням є укладення договорів, тобто здійснення продажів.

Цікаве: 6 хитрощів ко-маркетингу, які допоможуть знайти підходящого партнера і провести ефективну акцію

Щоб угод було якомога більше, менеджер з продажу повинен не менше 80% свого часу присвячувати дзвінків потенційним клієнтам, зустрічатися з ними. Але, на жаль, організаційну структуру більшості відділів продажів складно назвати гарною. Найчастіше зустрічається наступна схема – на чолі стоїть керівник, який здійснює контроль працівників і намечающий плани, а в підпорядкуванні у нього лише кілька людей за напрямами «виїзний» менеджер і співробітник, який приймає замовлення.

В такій ситуації «продажники» займаються одночасно всім (консультування, реклама, формування звітності, проведення операцій і вирішенням інших завдань), але тільки не основною діяльністю.

Звичайно ж, планування та аналіз діяльності дуже важливі для продуктивної роботи, але ні в якому разі не можна заміняти роботу з потенційними клієнтами на паперову тяганину.

Для більш ефективної роботи відділу продажів рекомендується організовувати її наступним чином:

Дві основні групи менеджерів, які будуть займатися активними продажами та роботою з постійними клієнтами і підкорятися своїм начальникам.

Керуючий відділом, який взаємодіє з цими начальниками.

Менеджер з приймання замовлень і документообігу, який теж підпорядковується керуючому.

Крім цього, має бути ще кілька структур, які працюють з відділом продажів – фінансовий відділ, логісти, служба підтримки, рекламісти і маркетологи.

При такому пристрої працівники відділу продажів зможуть повністю присвятити себе пошуку нових клієнтів та укладання угод, а не рішенням супутніх питань. Такий розподіл обов’язків сприяє більш ефективній діяльності та формуванню позитивної динаміки продажів.

Фахівець з продажу: як ефективно управляти продажами

Часом дуже непросто зрозуміти, що саме необхідно змінити, щоб покращити практичні результати. Але існує кілька дій, виконання яких допоможе керівнику в управлінні роздрібними продажами і організації нормальної роботи співробітників:

1. Вивчення мистецтва продажів і управління ними. Знання допоможуть керувати будь-якими продажами, в незалежності від напрямку діяльності. Необхідно використовувати різні джерела корисної інформації, це допоможе постійно бути в курсі нових методик продажів, корисних технологій, концепцій для знайомства з потрібними людьми та інше. Але щоб був результат, знання потрібно не тільки отримувати, а застосовувати на практиці з максимальною користю.

2. Знання клієнтів. Потрібно знати якомога більше інформації про те напрямку діяльності, у якому ви працюєте, а також розуміти потреби та бажання потенційних замовників і клієнтів.

Наприклад, якщо співробітник займається холодними дзвінками, то йому слід знати прізвища, посади потенційних клієнтів і інші нюанси. При взаємодії з діючими покупцями потрібно знати про них практично все.
Процес управління продажами не принесе результату, якщо керівник не знає що продає його відділ і конкуренти. Вирішувати складні питання з клієнтами і давати поради тим, хто сумнівається можна тільки тоді, коли знаєш продукт досконально, і які питання він вирішує. Те ж саме стосується і команди.
Управління закупівлями і продажами – справа дуже непроста, тому фахівець повинен знати наперед не тільки, що потрібно клієнтові сьогодні, але і те, чого він захоче завтра.

3. Застосування правильних інструментів. Володіння лише спеціальними інструментами не зробить погану роботу менеджера з продажу професійної, але зможе перетворити непримітний відділ, де працюють хороші фахівці, відмінну команду «продажників». До таких інструментів належать:

Гарне програмне забезпечення (CRM), яка підійде організації.
Аналітичні та статистичні лічильники, фіксують поведінку відвідувачів на офіційному ресурсі в інтернеті.
Керована автоматична телефонна станція (АТС) з величезною кількістю корисних функцій. Це дозволить зробити зв’язок з клієнтами і працівниками більш якісною.

4. Установка завдань і система заохочення підлеглих. Для відділу, що займається продажами, має бути розроблена спеціальна система вимірюваних показників і мотивування. А засоби вимірювань у вас завжди будуть, якщо використовувати правильні інструменти. Це допоможе з’ясувати, що краще для організації і встановити відповідні завдання.

Досить часто керівники відділу продажів ігнорують той факт, що кожна організація повинна прагнути до того, щоб працівники прагнули покращити свою діяльність заради збільшення дієвості системи, а не для модернізації компанії. Для цього необхідно робити відповідне планування.

За результатами недавнього експерименту було встановлено, що персональне нематеріальне стимулювання працівників спрацьовує набагато ефективніше, оскільки грошові заохочення дуже швидко перестають асоціюватися у підлеглих з продуктивною діяльністю.

5. Регулярне спілкування один з одним. Кожен день після виконання декількох поточних завдань влаштовуйте у відділі нетривалі наради, щоб обговорити подальші плани, сформувати загальне уявлення про роботу і отримати доказів того, що всі рекомендації щодо управління продажами на підприємстві діють так, як потрібно.

Комунікація – це ключ до формування мотивованої команди, встановлення цілей, спрямованих на досягнення колективних результатів. Не варто перетворювати цей процес на непотрібну листування, набагато швидше обговорити завдання по телефону або зібравшись всім відділом в кабінеті, ніж чекати відповіді по електронній пошті.

Автоматизація як фактор формування системи ефективного управління продажами на підприємстві

Неминучим умовою сучасного світу є автоматизація. Сьогодні управління продажами включає в себе непрості і множинні процеси з величезним обсягом інформації, докладні розрахунки, порівняльний аналіз і обмін даними. Для забезпечення оперативності, якості та максимальної схоронності відомостей підприємства впроваджують CRM-системи. Це комп’ютерні програми, що дозволяють автоматизувати стратегії роботи з клієнтами: підвищити рівень продажів, зберегти дані про взаємини з покупцем для подальшого аналізу, оптимізувати маркетинг та інше. Наявність CRM-системи відкриває такі можливості:

Вести клієнтську базу по єдиному стандарту.

Оцінювати якісний показник діяльності відділу в будь-який зручний час.

Оцінювати ефективність роботи по запитам і вхідних дзвінків.

Аналізувати слабкі місця, складати стратегії розвитку.

У автоматизації процесу управління продажами є не тільки позитивні сторони, при впровадженні її в роботу можуть виникнути деякі проблеми:

Недостатній рівень навчання співробітників.

Неякісне навчання персоналу можливостей системи.

Відсутність координації між підрозділами та невідповідності в установці завдань.

Щоб віддача від впровадження автоматизованих систем була високою, необхідно чітко визначити для кожного працівника функціональні обов’язки. На кожен проект повинен призначатися відповідальний, який буде контролювати всі сторони, оцінювати ризики, аналізувати і згладжувати «гострі кути».

Висновок

Як би дивно це не звучало, але у всіх перерахованих порад з управління закупівлями і продажами існує зворотний бік, наприклад, можна з головою зануритися у вивчення теорії на шкоду практиці, використовувати непрацюючі інструменти та інше. Намагайтеся дотримуватися золотої середини, ставтеся уважно до дрібниць, об’єктивно оцінювати власну діяльність і роботу підлеглих. Тільки щоденною працею можна досягти значного прогресу в бізнесі і зберегти його на належному рівні.