Ролі категорій та їх класифікація
У залежності від типу товару, кожної категорії можна вибрати одну з чотирьох ролей.
- Привілейована роль – це основні товари магазину, на продаж яких ми робимо упор. Це основа асортименту рітейлера, яка формує споживацьке і цінове сприйняття торгової точки. Ці категорії є найбільш конкурентними, тому на них необхідно підтримувати відповідні ціни: середні по ринку або, по можливості, більш низькі. Відповідно, ці категорії демонструють великий товарообіг, але порівняно невисоку прибуток.
- Зручна роль присвоюється супутнім товарам, які доповнюють асортимент магазину. Дані категорії збільшують товарообіг, як правило, вони мають високу маржу. При цьому у покупця створюється враження універсальності торгової точки для здійснення будь-якої покупки.
- Сезонна роль присвоюється категоріями, що мають яскраво виражену сезонність продажу. Санки, купальники, крем від засмаги, новорічні іграшки та інше. Ці товари також допомагають сформувати уявлення про торговельній точці як one-stop місця для покупок. При цьому в сезон приносять більший прибуток, а не в сезон продажу мінімальні або нульові.
- Роль призначення можна присвоїти якимось незвичайним, оригінальним товарам, які поки що не представлені в інших точках. Такі вироби можуть стати “родзинкою” магазину, залучаючи потік клієнтів. При цьому категорії в ролі призначення живуть недовго, так як магазини конкурентів досить швидко помічають їх і ставлять на власні полки. У цьому випадку роль товару змінюється.
Також всі категорії можна розділити по етапах життєвого циклу
- Сплячі – категорії, продаж і дистрибуція яких знижується, але разом з тим є потенціал до зростання та розвитку. Тут важливо виділити ключові товари в категорії, прибрати вироби з низьким оборотом і маржею, залишивши тільки маржинальні та оборотні товари.
- Перспективні – категорії, які поки що не дуже популярні, але добре ростуть і розвиваються. Тут необхідно балансувати склад категорії у відповідності з тенденціями ринку, по можливості знизити ціну на ключові продукти. Можна додати супутні товари. Максимізувати поличний простір на рівні даної категорії.
- Сумнівні – це категорії в складному стані, що потребують якихось реновациях для підвищення інтересу до продажу. В рамках окремого магазину це буває зробити неможливо. Тому варто обмежитися ключовими товарами і мінімізувати ресурси, що виділяються на категорії даної ролі.
- Переможці – категорії, які добре розвиваються, зростають їх продажу і дистрибуція. Тут важливо продовжувати поточну політику, оперативно вирішувати всі виникаючі проблеми із закупівлями і логістикою, і стежити за великою представленістю товару на полиці.
Залежно від ролі, відповідно менеджер виділяє пріоритетні категорії для конкретного магазину.
