Фахівець з продажу: як ефективно управляти продажами
Часом дуже непросто зрозуміти, що саме необхідно змінити, щоб покращити практичні результати. Але існує кілька дій, виконання яких допоможе керівнику в управлінні роздрібними продажами і організації нормальної роботи співробітників:
1. Вивчення мистецтва продажів і управління ними. Знання допоможуть керувати будь-якими продажами, в незалежності від напрямку діяльності. Необхідно використовувати різні джерела корисної інформації, це допоможе постійно бути в курсі нових методик продажів, корисних технологій, концепцій для знайомства з потрібними людьми та інше. Але щоб був результат, знання потрібно не тільки отримувати, а застосовувати на практиці з максимальною користю.
2. Знання клієнтів. Потрібно знати якомога більше інформації про те напрямку діяльності, у якому ви працюєте, а також розуміти потреби та бажання потенційних замовників і клієнтів.
- Наприклад, якщо співробітник займається холодними дзвінками, то йому слід знати прізвища, посади потенційних клієнтів і інші нюанси. При взаємодії з діючими покупцями потрібно знати про них практично все.
- Процес управління продажами не принесе результату, якщо керівник не знає що продає його відділ і конкуренти. Вирішувати складні питання з клієнтами і давати поради тим, хто сумнівається можна тільки тоді, коли знаєш продукт досконально, і які питання він вирішує. Те ж саме стосується і команди.
- Управління закупівлями і продажами – справа дуже непроста, тому фахівець повинен знати наперед не тільки, що потрібно клієнтові сьогодні, але і те, чого він захоче завтра.
3. Застосування правильних інструментів. Володіння лише спеціальними інструментами не зробить погану роботу менеджера з продажу професійної, але зможе перетворити непримітний відділ, де працюють хороші фахівці, відмінну команду «продажників». До таких інструментів належать:
- Гарне програмне забезпечення (CRM), яка підійде організації.
- Аналітичні та статистичні лічильники, фіксують поведінку відвідувачів на офіційному ресурсі в інтернеті.
- Керована автоматична телефонна станція (АТС) з величезною кількістю корисних функцій. Це дозволить зробити зв’язок з клієнтами і працівниками більш якісною.
4. Установка завдань і система заохочення підлеглих. Для відділу, що займається продажами, має бути розроблена спеціальна система вимірюваних показників і мотивування. А засоби вимірювань у вас завжди будуть, якщо використовувати правильні інструменти. Це допоможе з’ясувати, що краще для організації і встановити відповідні завдання.
Досить часто керівники відділу продажів ігнорують той факт, що кожна організація повинна прагнути до того, щоб працівники прагнули покращити свою діяльність заради збільшення дієвості системи, а не для модернізації компанії. Для цього необхідно робити відповідне планування.
За результатами недавнього експерименту було встановлено, що персональне нематеріальне стимулювання працівників спрацьовує набагато ефективніше, оскільки грошові заохочення дуже швидко перестають асоціюватися у підлеглих з продуктивною діяльністю.
5. Регулярне спілкування один з одним. Кожен день після виконання декількох поточних завдань влаштовуйте у відділі нетривалі наради, щоб обговорити подальші плани, сформувати загальне уявлення про роботу і отримати доказів того, що всі рекомендації щодо управління продажами на підприємстві діють так, як потрібно.
Комунікація – це ключ до формування мотивованої команди, встановлення цілей, спрямованих на досягнення колективних результатів. Не варто перетворювати цей процес на непотрібну листування, набагато швидше обговорити завдання по телефону або зібравшись всім відділом в кабінеті, ніж чекати відповіді по електронній пошті.
