Маркетингові ходи для залучення клієнтів і збільшення продажів: приклади

Сьогодні такі бренди, як Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers і безліч інших, відомі кожному споживачеві. Адже починали вони з самого малого, створюючись в якості невеликого сімейного бізнесу. Але правильно вибудувана маркетингова кампанія дозволила їм досягти більшого. Грамотні маркетингові ходи зробили свою справу, і тепер ці компанії відомі не тільки на своїй батьківщині, але й далеко за її межами.

Золоті принципи продажу

Щоб збільшити кількість клієнтів, а відповідно і продажу, необхідно звертати увагу на проблеми і потреби споживачів, а також не забувати нагадувати про себе. Кожному успішному маркетингового ходу передують золоті принципи продажів:

  • Спонсорування і сарафанне радіо. Чим більше власник бізнесу буде спонсорувати невеликі заходи у своєму місті, тим більше він отримає відвідувачів. Людям властиво ділитися новинами.
  • Брендування в Мережі. Дуже важливо не забувати про просуванні товарів/послуг на інтернет-платформах, так як з кожним роком люди все частіше починають здійснювати покупки не відходячи від моніторів комп’ютера.
  • Демонстрація. Мабуть, одна з головних стратегій щодо залучення клієнтів. Споживачеві потрібно презентувати свій товар, наприклад, можна організувати дегустацію або роздавати пробні зразки.
  • Задоволення потреб. Кожен товар або послуга, що надійшла на ринок, повинні вирішувати проблеми споживачів. Якщо людина отримає те, що йому потрібно, він обов’язково повернеться, а постійні клієнти – це запорука успіху.
  • Аналіз і оптимізація. Не можна зупинятися на досягнутому. Потрібно постійно досліджувати ринок та впроваджувати нові ідеї. Споживачі – це не стабільна субстанція, їх запити і потреби постійно змінюються, і за цими змінами потрібно встигати.
  • Маркетингові дослідження. Тільки проаналізувавши ринок, можна зробити ефективний маркетинговий хід.
  • Нагадуйте про себе. Потрібно орієнтувати діяльність компанії на довгострокову співпрацю зі споживачами, тому не варто забувати про пам’ятний логотип, слоган та імідж корпорації в цілому.
  • Вісім ходів

    Для залучення клієнтів компанії найчастіше використовують такі дії:

  • Дзвінки баз «холодних» клієнтів. Це дозволяє з’ясувати, чи є потреба у тому чи іншому товарі, а також розповісти про своєму асортименті.
  • Партнерські програми. Для збільшення продажів все частіше використовують Інтернет, компанії вдаються до допомоги партнерських програм, які допомагають вийти на цільову аудиторію і розповсюдити рекламну інформацію.
  • Асортимент та ціни. Дуже важливо стежити за сезоном продажів. Звичайно, є товари, які необхідні покупцеві круглий рік, але є й ті, що затребувані тільки в певний часовий проміжок. Тому, щоб не залишитися без прибутку в не сезон, можна поміняти асортимент, знизити ціни або провести акцію.
  • Локальна розпродаж. Якщо в мережі корпорації є магазин, який покупці обходять стороною, тобто він приносить найменше прибутку, відмінним маркетинговим ходом буде проведення локальної розпродажі. Потрібно заздалегідь сповістити покупців, що саме в цьому магазині пройде розпродаж товарів.
  • Реклама та розіграші. Немає такої людини, який відмовиться від халяви. Тому актуально проводити розіграші з подальшою рекламою. Цей маркетинговий хід дуже популярний в соціальних мережах, де потрібно поділитися рекламної записом, щоб прийняти участь у розіграші продукту або послуги.
  • Активна діяльність в соціальних мережах.
  • Впровадження нових продуктів. Людина — така істота, що йому з часом набридне один і той же товар, так що потрібно подбати про створення чогось незвичайного, цікавого, актуального і корисного.
  • Купонний сервіс. Пропонувати купони на знижку потенційним споживачам.
  • Реклама

    Такі маркетингові ходи відомі кожному підприємцю. Можна навіть сказати, що це класика жанру. Але щоб стати відомою фірмою, цього недостатньо. На одному маркетингу далеко не підеш, важливо приділити увагу рекламі, і краще для цієї мети залучити фахівця у своїй сфері. Якщо з маркетинговими функціями підприємець може впоратися самостійно, то реклама – це доля обраних.

    Маркетинг і реклама спочатку є явищами, що доповнюють один одного: за допомогою маркетингу можна визначити потреби клієнтів, реклама ж акцентує на них увагу. В залежності від того, який імідж у бренда, збільшиться чи зменшиться кількість продажів. Кожна рекламна кампанія повинна відповідати на питання про те, що це за продукт і для кого він призначений. Наприклад, 25 років тому Лео Барнеттом була створена реклама сигарет «Мальборо», у яких був ковбойський імідж. Навіть сьогодні їх вважають найбільш продаваними в світі.

    Таким чином, маркетинг і реклама повинні якісно доповнювати один одного, залучаючи якомога більше покупців. Щоб зрозуміти, як ця «кухня» працює, краще навести декілька популярних прикладів просування товару або бренду. Тоді можна буде усвідомити, наскільки важливі маркетингові ходи в торгівлі та рекламі.

    Наступ верблюдів

    Нестандартним маркетинговим ходом прославилася свого часу компанія Camel. Здивувати палить Америку якимось новим тютюновим продуктом було складно, але маркетологи не здавалися. В один прекрасний ранок у всіх містах США з’явилося незвичайне оголошення з одним словом: «Верблюди». Через тиждень їх замінили не менш інтригуючі оголошення: «Верблюди йдуть».

    За день до того, як сигарети повинні були з’явитися на ринку, написи знову були змінені, остаточно сполохавши людська цікавість. Тепер оголошення гасили: «Завтра в місті буде більше верблюдів, ніж в Азії та Африці разом узятих!» В день, коли сигарети надійшли на ринок, ті ж оголошення знову були змінені: «Сигарети Camel вже в місті». Це послання зняло зросла від цікавості напруга, американці посміялися над таким фіналом і з полюванням спробували нові сигарети.

    Не сіла батарейка

    Відомим маркетинговим ходом прославилася і компанія Red Bull. Коли ця компанія вперше з’явилася на ринку, ніша енергетичних і тонізуючих напоїв була вже зайнята брендами Molson, Pepsi, Labatt і Coca-Cola. Звичайно, ці продукти не були енергетичними в чистому вигляді, але в рекламі були відсилання до тонізуючого ефекту.

    Маркетолог, який займається рекламною кампанією, Дітріх Матешниц, чудово розумів, що неможливо встати в один ряд з цими гігантами, користуючись стандартними маркетинговими. Тому було запропоновано наступне: зменшити обсяг банки і зробити її по виду нагадує батарею, що натякає на зарядженість, і, звичайно ж, збільшити ціну в два рази. Тому рекламна кампанія не була витратною, а такі «батарейки» розміщувалися в магазинах в нестандартних місцях (втім, ця традиція збереглася й до сьогодні).

    Також Матешниц запропонував безкоштовно роздавати ящики з напоєм біля студентських корпусів, це практикується і досі. Крім того, компанія спонсорує різні молодіжні заходи, делікатно замовчуючи про те, що студенти вважають за краще змішувати енергетик з горілкою.

    В результаті маркетологи отримали незалежне позиціонування продукту на ринку і створили власну нішу, відмінну від інших напоїв.

    Збільшення продажів

    Цікавий маркетинговий хід для збільшення продажів використала компанія «Алказельцер». У 60-х минулого століття на екрани телевізорів вийшла реклама, в якій стали кидати у воду не одну, а дві таблетки. Як результат кількість продажів збільшилася вдвічі.

    Також щоб збільшити продажі, потрібно правильно орієнтувати рекламні кампанії під запити споживачів і розуміти менталітет країни, в яку надходить новий товар з-за кордону. Наприклад, в 1992 році на прилавках вітчизняного ринку з’явився батончик Snickers. Спочатку його рекламували як снек, яким можна замінити обід або вечерю. Однак вітчизняний споживач не розумів, як шоколадка може замінити суп, тому батончик купували як десерт до чаю. Побачивши таке положення речей, маркетологи змінили рекламну стратегію, зорієнтувавши її на підлітків. Ці діти не люблять супи, зате обожнюють солодке. Цей вдалий маркетинговий хід забезпечив успіх продукту.

    Інші маркетингові фішки

    У 80-х минулого століття відома зараз компанія Timberland переживала важкі часи. Туфлі-човники, хоча вони і були якісними, зручними і недорогими, погано купувалися. Тоді компанія прийняла просте і ефективне рішення: виставила ціну вище, ніж у конкурентів. Як результат – зросли продажі, адже чим дорожче товар, тим бажанішим він стає.

    Цікавий маркетинговий хід використовував Томас Дюар, продаючи віскі Dewar’s. У ХІХ столітті в Лондоні популярними були такі напої, як бренді, ром і джин. Продавати віскі було справою невигідною і дуже складним. Дюар, засновник бренду Dewar’s, обрав дуже несподіваний хід, щоб залучити клієнтів.

    Томас найняв підставних покупців, які ходили по пабам і питали, чи є у продажу віскі Dewar’s. Звичайно ж, цей напій був відсутній, та підставні покупці йшли в засмучених почуттях. Через якийсь час в пабах став з’являтися сам Томас Дюар і пропонував укласти контракт на поставку віскі. За два роки роботи його товарообіг зріс у 10 разів.

    Повний провал

    Ми навели лише деякі приклади маркетингових ходів. Вдалих, зрозуміло. Але не завжди такі заходи завершуються успіхом. Навіть найбільші та найпопулярніші компанії час від часу виводять на ринок товар, який не приносить їм бажаної прибутку і успіху. Це відбувається з багатьох причин, але частіше за все із-за того, що маркетологи не звертають уваги на дрібниці, згодом такі помилки стають фатальними.

    В свій час «облажалася» навіть компанія Apple. У 2010 році вона запустила мережу музичного ком’юніті Ping. Стів Джобс запевняв, що цей сервіс стане номером один для прослуховування музики iTunes. Правда, цей сервіс так і не зміг скласти конкуренцію «Твіттер» і «Фейсбук».

    Користувачі iTunes без особливого ентузіазму взяли запуск соцмережі Ping. В неї можна було стежити за творчими досягненнями і публічним життям улюблених артистів, а також дивитися, як змінюються музичні смаки друзів і складати персональні хіт-паради. День запуску припав на 3 вересня, віце-президент компанії Едді Кью оголосив, що третина користувачів iTunes вже приєдналися до Ping. Але далі цього справа не пішла. На наступний день у соцмережі з’явилося багато спаму і підроблені профілі музикантів. З прохолодою до цього сервісу поставилися і журналісти. Невдача стала очевидною навіть в 2010 році: в Ping було зареєстровано мало музичних виконавців, до того ж мережа була доступна менше ніж в десяти країнах і не інтегрована з «Фейсбуком», так як Цукерберг поставив обтяжливі умови (принаймні, так вважав Джобс).

    У безглуздій агонії Ping проіснувала ще два роки, поки в 2012-му її не визнали невдалою. Соціальна мережа тихо померла 30 вересня, залишивши після себе прощальне послання: «Спасибі за ваш інтерес до Ping. Ми вже не приймаємо нових користувачів».

    Невдалий New Coke

    Також зазнала поразки компанія Coca-Cola, коли намагалася збільшити кількість покупців. У середині 80-х минулого століття Роберто Газуєте, який вважався самим успішним менеджером з продажу ХХ століття, стали називати «головним бовдуром», так як він намагався замінити Coca-Cola «Нової Колою».

    По суті, все було зроблено правильно: New Coke пройшла сотні дегустацій, результати яких говорили, що трохи більш солодкий смак обов’язково стане запорукою успіху у споживачів. Але коли компанія оголосила, що нова кола назавжди замінить стару, покупці збунтувалися, оскільки їм не дали права вибору. Купувати новий напій перестали чисто з принципу.

    «Скелетоны»

    Досить цікаво звучить слоган компанії Danone: «Подбайте, діти, про свій скелет». Начебто нічого поганого, але коли на кисломолочних продуктах малюють череп, скелети і схрещені кістки, то це дуже готично. Представники компанії «Данон» вважали, що такий дизайн і слоган залучать російських підлітків, але особливого захоплення «страшні» йогурти не викликали.

    Гірше того: подібні упаковки налякали батьків основної цільової аудиторії. Мешканка Москви навіть подала на «Данон» в суд, вимагаючи припинити випускати продукцію, що руйнівно впливає на дитячу психіку. Також обурена подібною Російська Православна Церква, вважаючи таку упаковку наругою над померлими. Пізніше долучилася Експертна комісія з етики соціальної реклами і переконала компанію припинити випуск цього бренду в Росії.

    Варто відзначити, що компанія «Данон» не перший раз промахується з назвою продукції, що надходить на вітчизняний ринок. В 90-е слоган реклами дитячого харчування «Bledina – все що потрібно вашій дитині» повторювала вся країна, от тільки купувати «непристойний» продукт своїм малюкам батьки не особливо горіли бажанням.

    Будь маркетинговий хід вимагає попередньої підготовки. Потрібно ретельно вивчити ринок, потреби споживачів і навіть менталітет окремого регіону, щоб не впасти в бруд обличчям. Починаючи з малого, можна досягти значних висот, але для цього потрібно працювати, а не покладатися на удачу.