Ситуаційні питання
Техніка продажів СПІН передбачає наявність питань кількох типів. На етапі «ситуація» продавці з’ясовують поточну ситуацію або факти у клієнта. Питання в основному не цікаві покупцеві і більш важливі для продавця. Він може поставити наступні ситуаційних питань:
- Яка чисельність людей, які працюють у вашому офісі?
- Яка тривалість виробничого циклу в компанії?
Як показано у Рэкхема, СПІН-продажу повинні включати мінімум ситуаційних питань. Зазвичай їх ставлять більше, ніж планувалося. Покупцям вони швидко набридають, здаються нудними і нецікавими.
Інформацію про клієнта слід знаходити з інших доступних джерел. Однак мінімум подібних питань повинен бути заданий. Успішні продавці не використовують їх велику кількість при спілкуванні з клієнтами.
Проблемні питання
Вони стосуються невдоволення, труднощів і проблем, що виникають у покупця по відношенню до поточної ситуації, які можуть бути вирішені за допомогою реалізованих товарів.
В якості прикладу можна привести наступні:
- Які проблеми присутні у вашій компанії з цієї галузі?
- Що не дозволяє вам досягти поставленої мети?
У досвідчених продавців проблемні питання становлять основну групу. Це обумовлено тим, що будь-які товари вирішують чиїсь проблеми. Якщо продавець правильно визначає, яка продукція потрібна споживачу, то цим він сприяє вирішенню певної труднощі.
Наприклад, купуючи «Роллс-ройс» покупець піднімає свою самооцінку демонстрацією свого статусу. Точно так само будь-який продукт можна підвести під розв’язання певних проблем.
При цьому деякі вважають, що проблемні питання не допомагають вирішувати проблеми великих продажів, а лише невеликих.
