Извлекающие питання
Вони є найбільш потужними. Однак їх задають одиниці і тільки найкращі продавці. Подання рішень і продуктів ними виробляється не в самому початку розмови з покупцем. Продавець повинен бути націлений на те, щоб розпитувати клієнта про наявних у нього проблеми, що сприятиме виникненню взаємозв’язку між ними і потенційними рішеннями.
До витягувати питань відносяться такі по відношенню до суті і наслідків обговорюваної проблеми. У СПІН-продажу, наприклад, можна використати наступні питання:
- Як обговорювані проблеми впливають на стан вашої компанії порівняно з конкурентами?
- Як проблема вплине на продуктивність праці ваших працівників?
Ці питання заподіюють клієнту біль і змушують працювати. В результаті він прагне до вирішення для позбавлення від цих неприємних відчуттів. Таким чином, спочатку потрібно створити у покупця больові відчуття, сильні потреби, а вже потім пропонувати їм рішення.
Продавець повинен виходити з наступних положень:
- обирати треба ту проблему, яку можна вирішити або при вирішенні якої у продавця є конкурентна перевага;
- подумки представляти розмова з клієнтом;
- також потрібно розуміти, що покупцеві проблема може здатися несуттєвою, не стоїть докладання певних зусиль для її вирішення;
- потрібно подумати про те, як переконати клієнта в тому, що ця проблема є важливою, що вона варта витрачених на її рішення зусиль і понесених витрат.
Для того щоб продавець зрозумів суть извлекающих питань, він повинен усвідомити причини, які будуть доводити, що покупець неправий.
