Основні моменти технології
“СПІН-продажу” Ніла Рэкхема не припускають ставлення до моделі як до застиглої формулою. У ній описується, як роблять кращі продавці великих продажів. Починають обговорення зазвичай з ситуаційних питань для отримання довідкових відомостей, потім переключаються на виявлення однієї або декількох проблем.
При цьому проблемні питання продавець повинен задавати до тих пір, поки клієнт не перейде сам на ці проблеми. Потім потрібно посилити болючість, задаючи витягуючі питання, після чого переходять до напрямних. Однак ця послідовність не є строгою. В процесі обговорення вона може дещо видозмінюватися. Хороші продажі забезпечуються за рахунок гнучкості.
Запобігання заперечень
Досвідчені успішні продавці мають мало заперечень, оскільки вміють їх запобігати.
Переваги, які перераховує продавець, можуть викликати з боку клієнта різні заперечення. Це може бути пов’язано з тим, що покупець може вважати завищеною ціною ту, яка пропонується за лише небагато, на їхню думку, покращений продукт.
На вирішення цієї дилеми і спрямована книга Нілу Рэкхэма за СПИН-продажу. Покупець повинен сам прийняти рішення про те, що цей продукт йому потрібен у даний конкретний момент часу. Продавець повинен освоїти мистецтво постановки правильних питань. У цьому випадку число заперечень буде зводитися до мінімуму. Також необхідно розвивати потреби у покупців.
