Етапи
Ця система складається з чотирьох ступенів. Це помітно за заголовним буквах, присутнім в її назві:
- З — ситуація;
- П — проблема;
- І — витяг;
- Н — напрям.
Якщо послідовність дотримується, то реалізація товару йде успішно.
На З-ступені продавцю потрібно розібратися, з якою метою клієнт хоче зробити саме таку покупку.
На щаблі «П» продавець повинен з’ясувати з допомогою навідного запитання проблему, яка хвилює покупця. При цьому потрібно намагатися робити враження, що він намагається її тільки дізнатися, а не вирішити.
Ступінь «Та» припускає, що вирішення проблеми буде досягнуто самим покупцем. При цьому продавець починає ставити питання більш активно, а клієнт повинен сам сформулювати рішення виниклої задачі.
Остання щабель «Н» передбачає, що покупець прийме самостійне рішення про необхідність здійснення такої купівлі, грунтуючись на радах продавця.
