Направляючі питання
Вони відносяться до з’ясування корисності рішення або його цінності для клієнта. При СПІН-продажу до них відносяться, наприклад:
- Чим обумовлена важливість розв’язуваної проблеми?
- Яка була б економія для вашої компанії, якщо б витрати часу на виконання певної конкретної операції скоротилися на 15%?
Тобто ці питання спрямовані на рішення. Саме тому покупці сприймають їх позитивно, як корисні і конструктивні.
Направляючі питання можуть бути дзеркальним відображенням извлекающих. Наприклад, останній може звучати наступним чином: «чи Може ненадійність призвести до додаткових витрат?» Направляючий ж питання буде звучати наступним чином: «Якщо підвищити надійність системи, то витрати компанії зменшаться?»
Хороші продавці використовують у своїй роботі і ті, і інші типи питань. За допомогою цього типу реалізатор з’ясовує у клієнта речі, які відносяться до неявним. Покупець сам розповідає про вигоди, які принесе йому подібне рішення. Продавець повинен не розповідати про переваги того чи іншого товару, а покупця направити на правильну відповідь. Наприклад, питанням «Чим система, яка реалізується у нас, може вам допомогти?» Покупець сам пропонує варіанти рішення, продавець виступає у ролі менше напористого особи.
Таким чином направляючі питання дозволяють створити умови, за яких покупці переконають самі себе вигоду придбання саме цього товару.
