Визначення поняття
В англійській мові цей термін звучить у трьох варіантах. Це sales pipeline, sales funnel або purchase funnel. Подібне поняття означає той шлях, який проходить середньостатистичний споживач послуги або товару від того моменту, коли його увага прикута до продукту, до етапу придбання.
Англомовна “Вікіпедія” розглядає воронку продажів в якості маркетингової моделі, що ілюструє проходження всіх етапів покупки. На першому з них відбувається знайомство з пропозицією, яке можна назвати першим дотиком, а на останньому – складання угоди.
З іншого боку, під воронкою продажів розуміють ту кількість клієнтів, які залишаються на певних етапах спілкування з менеджером. Подібне поняття чудово відображає весь цикл реалізації, який починає від холодного дзвінка і закінчується укладенням угоди.
При проходженні кожного з етапів даної маркетингової стратегії число потенційних клієнтів неодмінно зменшується. Це і пояснює те, що на виході кількість укладених угод набагато відрізняється від кількості дзвінків, зроблених менеджером.
