Необхідність використання
Воронка продажів є ідеальним інструментом маркетингу, який дозволяє провести ефективний аналіз роботи не тільки всього відділу продажів, але і кожного з його працівників. При застосуванні подібної моделі підприємцю стає зрозумілим, на яких етапах його діяльності компанії відбувається максимальний відбір потенційних покупців. Це дозволяє виявити недоліки в роботі. Для усунення проблеми знадобиться приділити увагу даному етапу, що і допоможе виправити ситуацію.
Розглянемо простий приклад воронки продажів. Деколи трапляється так, що менеджер зробив 100 холодних дзвінків, виставив 10 комерційних пропозицій, а в результаті не уклав жодного контракту. Подібна ситуація вже може бути ґрунтовно проаналізована. Перш за все, з 100 дзвінків було виставлено всього лише 10 пропозицій про співпрацю. Чому так мало? Цілком можливо, що тут варто попрацювати над мотивацією потенційного покупця. А може, вся справа в несумлінності менеджера, який просто забув виставити клієнту комерційну пропозицію? Поле для аналізу в цьому випадку досить широко.
Дивимося далі. Ні на одне з 10 виставлених клієнтові комерційних пропозицій не було отримано відповіді. Ймовірно, документи були складені вкрай погано. А може, менеджер просто не до кінця попрацював з клієнтом?
Наведений приклад воронки продажів розглядав лише три етапи моделі. У реальному житті, зрозуміло, їх більше. Проте вже виходячи із сказаного стає зрозумілою сама суть такого інструменту, який необхідний для проведення аналізу ефективності продажів. Отримані результати дозволять своєчасно вжити необхідних заходів для недопущення застою в діяльності організації.
Знання цього маркетингового інструменту дозволяють бізнесменам і підприємцям домогтися багаторазового збільшення свого прибутку. І при цьому зовсім не важливо, де здійснюється побудова воронки продажів. Будь то Інтернет-торгівля або реалізація продукту в магазині. Подібна модель чудово працює завжди.
Особливо актуальним стає застосування воронки продажів в сучасному світі. Адже сьогодні нерідко пропозицію товарів, як правило, перевищує їх попит. Це призводить до того, що компаніям стає все важче залучати покупців безпосередньо. Проведення грамотного аналізу воронки продажів дозволяє впливати на потенційних клієнтів більш тонко і ненав’язливо, швидко і непомітно підлаштовуючись під їх потреби.
